銷售實踐證明，當成交時機成熟時，銷售人員若能適時提出成交請求，就能積極促成交易。
銷售人員這種請求客戶成交的方法，我們稱為請求成交法。
請求成交法，也稱直接請求成交法或直接成交法，是銷售人員直接要求客戶購買產品的一種成交方法。
一、請求成交法的適用性
請求成交法是一種比較容易掌握的促成交易的方法。
它主要適用於以下情況：
例如，客戶提出：“這件產品不知質量如何，價格也有些高！”
銷售人員可以這樣提出成交請求：“王經理，這種產品既好又不貴，您還是及早買了吧。”
可見，銷售人員成功地處理了王經理所提出的質量異議和價格異議，並抓住了成交的有利時機，及時提出了成交要求。
又如，銷售人員對他的客戶說：“李廠長，您剛才提出的問題都解決了，那麽，您打算購買多少？”這位銷售人員也看準了成交時機，直接向客戶提出了成交要求。
通過認真總結，我們發現，請求成交法主要適用於以下幾種情況：
1．人際關系良好的老客戶。
通常，銷售人員都了解老客戶的需求，而老客戶也曾接受過推銷的產品。
因此，老客戶一般不會反感銷售人員的直接請求。銷售人員可以輕松地對老客戶說：“您好，近來生意可好？昨天剛有新貨運到，您打算要多少？”
2．已經有購買意向的客戶。
如果客戶對銷售人員推銷的產品有興趣，也流露出了購買意向，可又猶豫不決，或不願主動提出成交要求，銷售人員就可以運用請求成交法來促成客戶做出購買決定。
例如，一位中年女士對銷售人員推薦的家用電磁爐很感興趣，反復詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不做購買決定。
這時，銷售人員可以用請求成交法幫助她做出購買決定：
“這種電磁爐既安全、實用，又美觀大方，價格上可以給您九折優惠，買下它吧，您一定會感到非常滿意的。”
3．需要提醒購買的客戶。
有時，客戶對銷售人員所推銷的產品很感興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題。
這時，銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細介紹完產品後，可以說：“清楚了嗎？您看什麽時候給您送貨？”或者說：“產品的質量我們實行三包。請您填一下訂單。”
其實這種請求並非一定要馬上成交，而是集中客戶註意力，使其考慮是否購買。
二、請求成交法的優點和缺點
請求成交法的優點有很多，主要體現在以下幾個方面：
1．用途十分廣泛。
請求成交法體現了現代推銷精神，靈活機動，主動進取。在實際推銷工作中，這種方法用途比較廣泛，是一種最常用的成交方法。
2．效率高。
請求成交法可以節省很多推銷時間，提高工作效率。
3．有利於抓住每個成交機會。
在推銷中，客戶隨時都會表達出自己的成交意向，這是有利的成交機會。
一旦發現成交信號，銷售人員就可以主動提出成交要求，促成交易。
4．能夠有效地促成交易。
通常，客戶不願主動成交，銷售人員若看出成交動機確已成熟，就應向客戶主動提出請求，這可以向客戶施加一定的壓力，使其立即做出購買決定。
5．時機一旦成熟，及時提示成交還可以避免節外生枝。
當然，請求成交法也有一定的局限眭，其缺點主要體現在以下幾點：
1．容易引起客戶不快。
如果銷售人員不分情況濫用請求成交法，可能會引起客戶的反感，進而造成推銷障礙，不利於成交。
2．銷售人員容易陷入被動局面。
銷售人員直接向客戶提出成交請求，會使客戶獲得心理優勢和成交主動權，不利於銷售人員主動成交。
因為銷售人員主動要求成交，會使客戶自以為是，似乎是銷售人員有求於客戶，從而使銷售人員失去成交主動權，轉為被動地位。
3．可能會破壞成交氣氛。
對那些客戶而言，銷售人員的成交要求就是一種成交壓力，是推銷面談的無形障礙。
如果銷售人員沒看準時機，盲目要求成交，就可能使客戶緊張，使客戶產生一種強迫的感受，使客戶有意無意地自動抵制成交。
三、運用請求成交法應註意的問題
運用請求成交法促成交易時，銷售人員應註意以下問題：
1．銷售人員采用請求成交法時不是乞求成交或央求成交，也不是強求成交，而是適時請求，銷售人員的態度要坦誠而不失自尊，否則，請求成交法是無法發揮預期效果的。
2．運用請求成交法，要求銷售人員能戰勝自己，具有高度的自信心，克服成交心理障礙，並善於把握成交時機，主動提出成交請求。
3．在提出直接請求時，銷售人員要特別註意自己的言辭和態度，語言恰當，宜於客戶接受，態度懇切，加深客戶對自己的信任。
專家點撥
運用請求成交法促成交易，前提是銷售人員對成交時機胸有成竹，充滿自信，感到確有把握。
請求成交法雖說簡單，但更需要講究策略與技巧，銷售人員不能一味地催促客戶，讓客戶產生高壓心理，這樣只會成為推銷的障礙，只有適度的壓力才會成為成交的動力。
|【google翻譯】|【手機版】|【Archiver】|【五術堪輿學苑】
( 皖ICP備11003170號 )
發表於 2015-2-1 15:52:53
收藏
淘帖