【銷售技巧：給客戶一個臺階，留有成交余地】

河光喆

【銷售技巧：給客戶一個臺階，留有成交余地】

在推銷過程中，無論是否有希望成交，銷售人員都應該給客戶一個臺階，留有一定的成交余地。

保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。

任何交易的達成都必須經歷一番討價還價，很少有一項交易是按銷售人員的最初報價成交的，尤其是在買方市場的情況下，幾乎所有的交易都是在銷售人員做出適當的讓步之後才拍板成交的。

因此，為了使交易最終達成，銷售人員應註意在成交說服過程中留有一定的余地。

 

那麽，銷售人員怎樣給客戶留有一定的成交余地呢？這需要做到以下幾點：

 

一、不要把你的籌碼一次性用完

在向客戶介紹產品的競爭優勢時，一些銷售人員認為，對公司產品所具有的各種競爭優勢介紹得越全面、越徹底就越有助於促進成交。

其實，在實際銷售過程中，不見得你只要開門見山地把產品的所有競爭優勢向客戶說明就會對成交起到積極的促進作用。

有時，銷售人員過早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給客戶，反而不利於成交的順利實現，因為你很可能會因為手中沒有任何籌碼而在之後的關鍵時刻沒有任何回轉空間，這是根據客戶在購買過程中的實際心理反應做出的結論。

因此，向客戶推銷產品時，不要把你的籌碼一次性用完。 

 

二、推銷面談時留有成交余地

在推銷面談中，銷售人員應及時提出推銷重點，開展重點推銷，去說服和吸引客戶，但銷售人員不要從一開始就把交易條件和盤托出。

因為，客戶從對推銷產生興趣到做出購買決定，總是需要經過一定的心理過程的。

到了成交階段，銷售人員如果能再提示某個推銷要點和優惠條件，如“還有三年免費保修服務呢！”“還有兩件贈品呢！”“還有這個特點呢！”等等。

這樣就能促使客戶下定最後的購買決心。

但是，個別銷售人員不了解客戶心理，一開始就口若懸河，這既不利於客戶逐步接受推銷信息，又不利於最後的成交。

因此，銷售人員應講究推銷策略，註意提示的時機和效果，留有一定的成交余地。

 

三、達不成交易時留有成交余地

或許向來都沒有百次推銷百次成交的銷售人員，在推銷活動中，雙方達不成交易是很正常的事兒。

因此，即使某此推銷活動雙方不能達成交易，銷售人員也要為客戶留有一定的購買余地，以期日後還有成交的機會。

客戶的需求總是不斷變化的，今天不能接受推銷，並不意味著永遠不接受。

在一次不成功的推銷之後，如果銷售人員能給客戶留下一張名片或產品目錄，並真誠地對客戶說：

“如果有一天你需要什麽的話，請隨時與我聯系，我很願意為你服務。在價格和服務上，還可以考慮給你更優惠的條件。”

那麽，你就會經常得到一些回心轉意的客戶。

 

專家點撥

給客戶保留成交余地時，銷售人員還需要註意，所保留的余地必須要適度。

保留余地的目的是為了給之後的銷售活動留下足夠的回轉空間，所以給客戶保留成交余地的時候，銷售人員要確保自己所準備的“儲備武器”具有一定的分量，以便在關鍵時刻達到有效說服客戶的目的。

銷售人員如果所準備的“儲備武器”分量不夠，那麽即使在關鍵時刻將其拿出來作為對客戶的補償，客戶很可能會對這樣的條件感到不屑，從而無法實現成交。

引用：http://xiaoshou.mlbuy.com/xsjq/20121027279/