【銷售技巧：銷售時要攻破客戶的心理防線】

河光喆

【銷售技巧：銷售時要攻破客戶的心理防線】

所謂客戶的心理防線，無非就是客戶對陌生人的不信任感，也就是對銷售人員築起一道心理長城，直接阻礙成交。

因此，攻破客戶的心理防線 對成交來說就顯得尤其重要。

那麽，銷售人員如何攻破客戶的心理防線呢？這可以從以下幾個方面著手：

 

一、運用“親近推銷”降服客戶

無敵銷售高手之所以比別人拿到更多的訂單，是因為他們懂得和客戶建立一種信任和親切的關系，他們通過語言和姿勢來反映與客戶相同的體驗、觀察及行為，即“親近推銷”。

親近推銷是一種暗示手段，告訴客戶：

我和您一樣，我們意氣相投，您可以對我深信不疑。

最簡單的親近方式是“描述法”，銷售人員可以準確地描述客戶的某些真實體驗，比如，

“前幾天熱得要命，對吧？”

“您說您將要畢業了，是嗎？”

這些話有助於銷售人員和客戶之間建立一種親近關系，產生潛意識的共鳴。

盡管這些親近語言有時難免是廢話，但只要真實可信，就能產生效果。

然而，很多銷售人員通常喜歡單刀直人地向客戶做兜售宣傳，他們往往忽視親近過程，無法同客戶建立信任關系。

以下兩種推銷方式可以形成鮮明的對比：

 

 

例如，甲銷售人員：

“

太太，要洗發水嗎？這種牌子是最新產品，不僅能洗衣護發，還能去頭屑。買瓶試試吧？”

客戶：

“這種牌子不好使，她們都這麽說。”

銷售人員：

“這種產品采用最新配方，是當今最流行的，您要是買一瓶，肯定管用。”

又如，乙銷售人員：

“太太，您在看洗發水，是嗎？”

客戶：

“對，我的頭屑多，用了很多牌子的洗發水，都不管用。”

銷售人員：

“是啊，頭屑多確定挺麻煩。我的太太頭屑也挺多，我正讓她用這種新牌子的洗發水。”

客戶：

“是嗎？效果怎樣？”

銷售人員：

“我看她的頭屑確實少多了，您看這牌子的配方的確與眾不同，您要買瓶試試，也許有效。”

客戶：

“好啊！”

 

以上兩種推銷方式有何不同呢？前一種推銷方式忽略了同客戶的親近過程，自然就難以取得客戶的信任；

後一種推銷方式由於較好地采用了“親近推銷”，因此使客戶覺得親切可信。

可見，采用後一種推銷方式，銷售人員提出購買建議時，已是水到渠成了。

總的來看，運用“親近推銷”法，設法親近客戶，銷售人員可巧妙地突破客戶的心理防線，使其心甘情願地掏錢購買你的產品。

 

二、和你的客戶拉拉家常

很多情況下，你與客戶交談時，不妨先拉拉家常，讓客戶了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。

而你也可以從對方的談話中捕捉到對你推銷有利的資訊，讓客戶對你產生信任。 

和客戶拉家常，可以在極短的時間內拉近客戶和銷售人員之間的距離，使你們由陌生人變成朋友。

這就等於攻克了客戶的第一道心理防線——信任。

 

三、阻止客戶“再做考慮”的打算

推銷洽談過程中，銷售人員經常會碰到這種情況：

“讓我再考慮一下，再給您答復！”

最後，客戶很可能也沒有答復，或過幾天你打電話確認時，客戶卻告訴你很抱歉，已選用別家的產品了。

這些都是“讓我再考慮一下”可能產生的結果。

我們常說：“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕是你加的熱還不夠，或你加熱的方法仍有問題，導致其需求欲望仍未能達到高點，客戶心中恐怕仍有疑點。

因此，你不能輕易地對客戶說： “請多幫忙，等您決定”，就離開客戶，等候佳音。

 

當客戶表示“再做考慮”時，銷售人員應做到以下兩點：

 

1．禮貌地詢問客戶還要考慮什麽。

你必須誠懇地詢問客戶，是否還有什麽擔心的地方或不滿意的地方。

客戶最後的考慮點可能就是他不買產品的原因，因此，你一定要搞清楚。

 

2．與客戶共同解決問題。

探詢出客戶的問題後，你要針對問題點與客戶共同解決，這樣你就能與客戶站在同一條船上，剩下的問題只是如何將一些問題解決而拿到訂單。 

 

四、千萬別對客戶的異議有所顧慮

如果銷售人員對客戶的異議有所顧慮，那麽，攻破客戶心理防線、拿到訂單就是一件不容易辦到的事了。

推銷洽談時，買賣雙方一拍即合的情況是少有的，客戶經常會做出這樣或那樣的不利於成交甚至拒絕成交的反應，表現出對購買行為的否定。

毫無疑問，客戶提出的異議是推銷過程中的成交障礙，但若客戶對某一銷售無動於衷的話，他是不會提出異議的。

所以，從某種意義上說，客戶是否提出異議是他對產品是否感興趣的指示器。

要想讓客戶購買產品，你必須積極而熱情地介紹產品，想方設法激發客戶的購買沖動，以順利成交。

誠然，銷售人員在面對客戶異議時，必須產生一種敏銳的反應，但前提條件是要控制好自己的感情，應用心理戰術，判斷出客戶的類型及個性、喜好等個人因素，然後，再選擇最恰當的推銷戰術。

不過，銷售人員要對產品的特性應有詳細的了解，這樣才能讓客戶滿意。

 

 

專家點撥

推銷能否成功，銷售人員能否順利拿到訂單，很大程度上在於推銷心理戰術。

推銷心理戰術運用得是否得當，是交易能否成功的關鍵，也是達成交易的基本方法。

買賣雙方在進行交易時，所有有關銷售的事項都是影響交易的因素。

能否解除客戶的心理防線，是對銷售人員推銷戰術的最大考驗。

銷售人員只有順利攻破客戶的心理防線，才能成交在望。

引用：http://xiaoshou.mlbuy.com/xsjq/20121026276/