在銷售工作中，銷售人員經過千辛萬苦，其目的只有一個，就是成交。
成交是客戶接受銷售人員的勸購，立即購買產品或填寫訂單的行動。
它是推銷活動的最終目的，也是推銷全過程中最重要的環節。
只有成功地達成交易，才算是成功地完成了推銷活動。
而在實現成交的過程中，如何巧妙、準確地把握好最佳成交時機，又是最關鍵的一環。
很多銷售人員之所以以失敗而告終，就在於沒有準確把握住成交的最佳時機。
那麽，銷售人員如何巧妙、準確地把握成交的最佳時機呢？
一、學會識別成交機會，反復嘗試成交
只有學會識別成交機會，並主動提出成交要求，才能避免好的交易泡湯。
然而，很多時候，客戶不會主動請求購買，銷售人員需要在恰當的時機主動請求客戶購買。
那麽，銷售人員應在什麽時候向客戶提出購買請求呢？
大多數客戶只有在了解了產品及購買的好處之後才會產生購買的想法；
但是，也有個別客戶只需簡單地了解產品即采取購買行動。
對於某些客戶來說，銷售人員第一次訪問開始不久，購買的想法即告產生；
而對另一些客戶來說，經過多次面談，所有的問題都得到滿意的答復之後，才會產生購買的想法。
當銷售人員確信客戶已經準備購買時，成交的時機就出現了。
有人說，每次推銷只有一個最佳的成交時機，錯過了這個時機，再想得到訂單幾乎是不可能的。
這種說法並不正確。
事實上，成交的機會並非只有一個，在整個推銷過程中，銷售人員應學會識別成交機會，反復嘗試，不斷試探成交的可能性。
通常，有以下情況出現時，銷售人員應試著要求客戶采取購買行動：
1．客戶心情非常快樂時。
2．當客戶表示對產品非常有興趣時c
3．當銷售人員對客戶的問題做了解釋說明之後。
4．在介紹了產品的主要優點之後。
5．解釋完並克服客戶異議之後。
6．客戶對某一銷售要點表示贊許之後。
7．客戶仔細研究產品、產品說明書、報價單、合同等等之後。
二、密切關註並識別成交信號
巧妙而準確地捕捉成交時機，需要每個銷售人員都要隨時關註潛在客戶的一言一行，通過客戶的外在表現去判斷其內心的真實想法，捕捉成交的信號。
前一節我們已經詳細介紹過客戶發出的各種成交信號，即語言信號、行為信號、表情信號和事態信號。
在推銷過程中，如果客戶已經產生購買意圖，那麽這種意圖就會有意無意地通過語言、行為、表情和事態流露出來。
盡管成交信號並不必然導致成交，但銷售人員可以把成交信號的出現當做促進成交的最佳時機，而抓住機會，敲定訂單。
三、失而復得的成交時機
有時，銷售人員采用各種方法和技巧來促成交易，最終還是失敗了，並不是因為方法和技巧不夠好，也不是因為執行得不好，而是因為時機選擇不當。
而害怕時機選擇不當則是很多銷售人員嚴重的心理負擔，以致貽誤時機。
然而，因要求客戶成交過早或過遲而失敗，並不一定是毫無辦法挽救的事情。
在銷售過程中，從尋找客戶、約見客戶，直至最後成交，並不一定需要按部就班地經歷每一個階段，成交時機蘊藏在每個階段之中，隨時都可以成交，隨時都有成交機會出現。
而且一次機會的喪失並不意味著機會永遠消失。
在客戶做好準備之前，你就提出成交要求，可能會遭到拒絕，但不要氣餒，一旦發現客戶可能尚未準備好，還可以返回去重新推薦產品，再次爭取成交。
如果客戶熱情高漲時，你卻沒有註意到成交跡象，直到客戶離去你才發現為時已晚，那麽，在總結教訓的同時，可再次與客戶洽談，不可再犯同樣的錯誤。
總之，成交機會是可以失而復得的，喪失一次成交機會並不可怕，也就是說，你必須不止一次地爭取成交。
在精心準備推薦產品時，你應該設計好幾種成交法，如果頭一次努力沒有成功，下一次努力還有可能產生較好的結果，但要註意，千萬不要再犯頭一次犯的錯誤。
四、捕捉最佳成交時機應註意的細節問題
在捕捉最佳成交時機時，銷售人員還應該註意以下幾個方面的細節問題：
1．註意說話的方式和語氣。
銷售人員說話的方式應該是平等的、積極的，口氣應該是和藹、協商式的，不要向客戶發出“最後通牒”式的命令：
“你到底買不買？”
“我們今天能否達成協議？”
也不要使用否定式的問句：
“您對我們的產品不感興趣，是嗎？”等等。
2．掌握正確成交的方法。
捕捉到了成交時機，如果方法不對，也會使良機交臂而過。
成交的方法較多，用得最多的有請求成交法、假定成交法、選擇成交法，如
“小姐，您就要這件吧？”
“您是前提下，激發客戶的購買欲望，而不能憑空使客戶產生購買動機，采取購買行為。
3．購買能力——成交的關鍵
要想促成交易，客戶應具有一定的購買能力。客戶具備穩定的收入、資金充裕、經濟狀況良好，也是達成交易的必不可少的關鍵。
4．良好的時機——成交的可能性
在推銷工作中，銷售人員利用良好的時機為交易提供了可能性。
許多銷售人員擔心錯過成交機會，常常產生不必要的緊張情緒，在不恰當的時間與不適宜的場合催促客戶做出購買決定；
還有的銷售人員在客戶猶豫不決的時候，不是主動采取措施，而是消極等待對方的回應，往往錯失大好的成交時機。
5．適當的產品或服務——成交的基本條件
要想促成交易，銷售人員必須向客戶提供適當的產品或服務。
推銷產品在品種、規格、式樣、價格及售後服務等方面要基本符合客戶的要求，質量比較可靠，數量比較充裕，產品的運輸、儲存、使用規程、保養維修、交貨期限諸方面也符合客戶提出的要求。
6．互通信息——成交的重要條件
客戶與銷售人員之間互通信息，對成交產品的價值與使用價值有一個較為全面的認識，對其所帶來的利益與存在的缺點亦有共識。
五、促成交易的竅門
了解促成交易的要素之後，銷售人員還應熟練掌握各種促成交易的技巧，要不失時機地采用相應的技巧促成拍板成交。下面我們來介紹幾種經常使用並行之有效的成交小竅門：
1．征詢客戶意見
有時，銷售人員並不能肯定是否該向客戶征求訂單，也不敢肯定自己觀察到的購買信號是否準確，在這些情況下，最好能夠使用征求意見法。
舉一個例子來說，銷售人員可以對試穿衣服的客戶說：
“先生，您認為這件衣服合身嗎？”“先生，您對這件衣服還有其他意見嗎？”
利用這種征詢客戶意見的方式可以探測出“水的深淺”，在沒有壓力的環境下征求客戶下單。
如果得到一個肯定的答復，那你就可以填寫訂單了。
2．從較小的問題著手
從較小的問題著手就是采用次要問題成交，或者避重就輕成交。
它是銷售人員以較小的問題來間接地促成交易的方法，即請客戶做出一個較小的決定，而不是一下子就要做出重要的決定，比如讓他們回答“這件衣服我先幫你包起來，好嗎”之類的問題。
比如，銷售人員：“除了這些，您還選點別的嗎？” 客戶：“不看了，就這些吧！”（成交！）
又如，銷售人員：“您看這些贈品怎麽樣？” 客戶：“還行！”（成交！）
再如，銷售人員：“您的送貨地址是？” 客戶：“地址是……”（成交！）
從小的問題著手，可以減輕客戶成交的心理壓力，從而促成交易。
3．給客戶直接建議
當客戶對產品沒有問題可提時，銷售人員就可以直接建議客戶購買。
但是，在建議購買時絕不能使用“您到底買不買”或“您定下來了嗎”之類的語言，這會使客戶感到不自在，而且很可能得到否定的回答。
這時正確做法應該是：
首先扼要歸納一下產品的特點和客戶所能得到的利益，概括一下客戶應購買的原因，然後很自然地問：
“您看這件產品怎麽樣？”
4．替客戶做出決定
客戶常常在銷售人員介紹完產品後，無法果斷地做出決定。
那種猶豫不定，尤其在交款前舉棋不定，希望“再考慮和商量”的做法，其實是客戶害怕做出錯誤決定的表現。
此時，銷售人員千萬不能失去耐性，幫助客戶做出決定是很好的一種促成技巧。
5．運用沈默給客戶帶來購買的心理壓力
有時候，成交與不成交的界限在於銷售人員的堅持程度。
遇到問題和困難時，銷售人員不能放棄，只有堅持，才能夠達成最終的成交。
銷售人員需要學會運用沈默的壓力讓客戶說出真正的問題，然後再針對產品的質量、售後服務或價格等問題進行解說。
在推銷的過程中，被拒絕是正常現象，銷售人員並不介意此過程的重復，會堅持到最後的成交。
銷售人員需要靈活運用成交技巧，才能達成真正的成交。
6．給客戶制造一種“機不可失”的緊迫感
制造緊迫感就是讓客戶感到若錯過了機會，以後就很難買到這麽合適的產品了，是一種堅定客戶購買決心的方法。
運用此法可使客戶感到若不下決心購買，以後不是買不到，就是價格上漲，但這種方法只適用於短缺產品或有銷售時間性的產品，反之會事與願違。
當銷售人員明確產品數量有限或者有期限時，客戶會產生錯過之後買不到的焦慮。
銷售人員通過有感情的語言強調產品的有限數量或期限，就會進一步提升客戶的購買緊迫感，這非常有助於訂單的促成。
專家點撥
在成交階段裏，銷售人員並不是束手無策的，而是要更努力地沖刺。
這一階段的核心是促成交易。一個優秀的銷售人員往往是一個善於成交的人。
一個不善於成交的人常常不是一個合格的銷售人員。
推銷學家指出，一個無法成交的銷售人員，不是一名真正的銷售人員，而只是一個健談者。
為了有效地促銷交易，銷售人員必須事先掌握促成交易的基本要素和技巧，幫助客戶邁出最關鍵的一步——實現成交。
|【google翻譯】|【手機版】|【Archiver】|【五術堪輿學苑】
( 皖ICP備11003170號 )
發表於 2015-1-25 16:25:43
收藏
淘帖