處理購買權力異議的技巧
在銷售工作中，銷售人員常常會遭遇客戶提出的購買權力異議。
例如，有的客戶明明權力不足或根本沒有購買權力，可他偏偏要說自己有權做主，結果總是因為這樣或那樣的問題遲遲不與銷售人員簽約；
有的客戶實為有權決定購買，可他卻因害怕承擔決策風險或另有想法，總是以“我無權決定”或“這事我做不了主”為借口，不與銷售人員簽訂購買合同。
那麽，銷售人員該如何處理客戶提出的購買權力異議呢？這可以采用以下技巧：
一、辨別誰是真正的購買權力人
一般來說，銷售人員辨別誰是真正的購買權力人時可以采用以下幾種途徑：
1．事先做好調查了解
銷售人員可以向客戶身邊的其他人，如客戶的同事、同行、朋友、家 人及與其有關的外界人員等，調查、了解誰是購買該推銷品的真正決策者。
2．認真傾聽和觀察客戶的言行
在推銷時，銷售人員自始自終都應誠心傾聽客戶的談話，註意觀察客 戶的行為，並判斷誰是真正的購買權力人。
事實上，銷售人員在詢問客戶 有無購買權力時，客戶有時並不願說實話。一般地，客戶越是宣稱自己有 購買決策權，越是吹噓自己熟悉業務，就越說明他是虛張聲勢。
其實，真 正有購買決策權的客戶在提出要求時，反倒心平氣和，深藏不露。
3．詢問客戶去年的訂貨計劃
如果客戶對去年的訂貨計劃了解得很詳細，講得又具體，則說明他可 能就是決策者；
如果客戶承認他對去年的訂貨情況不甚了解，看上去他也 很坦誠，那他很可能不是決策者。
4．請求客戶簽訂合同
通常情況下，只有真正的決策者才有權簽合同。
如果在銷售人員已經 盡最大努力滿足客戶後，客戶依然尋找借口遲遲不簽合同，則銷售人員就 應該直接詢問客戶應該去找誰才能簽合同，那人也許才是真正的購買權力 人。
二、處理購買權力異議的技巧
處理客戶權力異議時，應根據客戶有無購買權力采取不同的方法。
1．請求有購買權的客戶做決定
有購買權力的客戶遲遲不拍板購買，肯定是有內因的。
銷售人員應找 出問題所在，將客戶的需要與推銷品的使用價值密切地結合起來，進一步
或者可以在價格、服務等方面做出一定的讓步，或者幫助客戶解決困難，達成交易。
2．慎重對待無購買權的客戶
對於那些沒有權力購買產品的客戶，銷售人員應做到以下兩點：
(1)擺正心態，以禮相待。
雖然有的客戶沒有真正的購買權力，但銷售人員仍應註意擺正心態，以禮相待。
不要藐視他們或意圖擺脫他們，因為他們是買方的成員之一，他們的觀點和建議有時也能促成一筆買賣，有時也會扼殺一筆買賣。
(2)善待沒有購買權力的客戶，力爭得到他們的幫助。
銷售人員善待無購買權力的客戶，有利於其心理平衡，並與其建立起良好的人際關系。
這樣，在銷售人員請求客戶幫助或將自己及推銷品引薦給購買權力人時，客戶才會答應。
專家點撥
除了以上兩種處理購買權力異議的技巧外，還有一種非常危險而又不常用的權力異議處理技巧，那就是越級推銷。
事實上，每位銷售人員為了自己的產品，為了自己的公司，最後都必須越過無真正購買權力的客戶，而與最終決策者接觸。
因此，銷售人員必須再三權衡利害得失，在不怠慢無真正購買權的客戶的情況下，巧妙地越級推銷。
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發表於 2015-1-25 15:31:48
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