【銷售技巧：銷售員處理價格異議採用的對策】

河光喆

【銷售技巧：銷售員處理價格異議採用的對策】

處理價格異議的對策

任何銷售人員在推銷過程中都可能會遭遇客戶提出的價格異議，其中很多銷售人員都說自己公司的產品價格太高，不具有競爭力，把自己賣不出產品的原因歸罪於此。

事實上，價格異議只是客戶的口頭禪，客戶的本意是為什麽你的產品值這麽多錢，是希望你對此做出解釋。

價格不是客戶購買與否的絕對因素，價值才是絕對因素。

一般來說，不一定價格高的產品就沒有人買，也不一定價格低的產品就一定有人買，關鍵在於產品的價值。因此，處理價格異議就顯得尤為重要。

銷售人員處理價格異議可以采用以下對策：

 

一、讓客戶明白價格和價值的不同

當客戶提出不能接受產品價格的時候，銷售人員要學會用價值比價格，讓客戶了解到價格與價值之間的差異。

例如，同樣一瓶純凈水，為什麽客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級酒店買卻需要10元？同樣道理，為什麽住五星級飯店與住一般旅館價格相差那麽懸殊，就是因為所享受到的服務舒適程度不同，這就是說價格和價值之間必然存在著差異性。

又如，為什麽寶馬轎車售價那麽高，卻仍舊有眾多客戶願意購買？因為寶馬質量非常好，而且擁有良好的售後服務，更重要的，它是成功和尊貴的象征，所以客戶不在乎價格。

客戶關註的是寶馬的價值而不是價格。

銷售人員要設法讓客戶明白，對客戶來說，產品價值的重要性遠遠高於價格。

銷售人員應該牢記，價格並非絕對的，而應把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。

 

二、“隔離”策略處理客戶異議

“隔離”策略就是，當價格成為某客戶的問題時，銷售人員應該盡快將該客戶帶離現場，以避免感染其他客戶。也就是說，當某客戶在銷售現場提出“太貴了”的異議時，銷售人員應該引導客戶到另一處慢慢談價格。

當銷售人員忽略“隔離”提出價格異議的客戶時，該客戶提出的價格異議就會引起現場其他客戶的認同，而其他客戶就會表達“××才賣××元”。

或者，當某客戶提出一句價格異議時，其他客戶就會產生聯想，最後他們就會凝聚，團結在一起強行壓價。

因此，當遇到這種情況時，銷售人員最好采取“隔離”策略處理客戶異議。

 

三、設法證明產品價格的合理性

如果客戶認為競爭對手的產品價格合理，你的價格太高，你應該設法證明價格不同的原因，證明你的產品價格的合理性，如競爭對手比本公司的規模大或小。

如果客戶想購買某種廉價產品來代替銷售人員推銷的產品，銷售人員應設法將兩種產品對比，證明自己的產品能為客戶帶來的特殊利益。

如果客戶說過去購買同類產品不是這個價格，言外之意是對價格上漲不滿，銷售人員應該態度誠懇、實事求是地告訴客戶並非本公司單獨提價，而且調整原因是產品質量提高、功能改進、原料價上漲、購買價格提高等。

 

四、優勢比較處理客戶價格異議

客戶在購買產品的過程中，常常會將產品的價格與其他廠商同類產品的價格作比較，提出價格異議。

如“你們的產品價格怎麽這麽高啊？人家的產品要比你們的便宜得多。”

遇到這種情形，銷售人員可以采取比較優勢的方法，突出自家產品所擁有的其他賣家的產品不具備的優勢，使客戶不得不放棄價格異議。

一般地，以自己產品的長處與同類產品的短處進行比較或采取示範方法，將自己的產品與劣質的競爭產品放在一起做示範表演，借以強調自己產品的優點，從而說服客戶，是優勢比較法處理客戶價格異議的最佳應用。

 

五、強調優點處理客戶價格異議

當客戶對產品價格提出異議時，銷售人員應多強調產品的優點，強調“一分錢，一分貨”，通過對產品的詳細分析，使客戶認識到他花這麽多錢是值得的。

例如，一位女士想購買某種牌子的化妝品，但又覺得價格太高，有點舍不得，便提出價格異議。

於是，銷售人員說：

“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調節和改善皮膚組織細胞代謝作用的特殊功效。

因此，可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，並能達到美容的目的。

況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用於任何類型的皮膚。

一套可使用半年。”

女客戶聽了這番細致的解釋，心裏的價格異議隨之煙消雲散。 

 

六、酌情調價處理客戶價格異議

如果客戶對產品的價格有異議，銷售人員在權限允許的範圍內，可以根據具體情況適當下調價格，促使客戶大量訂貨，以求薄利多銷。

如果調價幅度較大，超出了權限範圍，則應當向本公司主要領導請示，切不可自作主張，隨意調價。

 

七、不要一味地降價

當客戶提出價格異議時，降價不是萬能的，因為即使將成本價300元的產品以150元的價格賣給客戶，客戶還是會認為你賺了他的錢。

比如： 

客戶：“這雙長筒靴就只能打八折了嗎？你幫我打六折我就買了！” 

銷售人員：“打八折已經是我們最大的讓步了，因為這雙靴子的面料是進口的小羊皮，穿起來非常柔軟舒適，而且我們實行‘質量三包’。這已經是物超所值了！”

客戶：“打六折吧，我現在就買下！”

銷售人員：“看你真心喜歡這雙長筒靴，就給你一雙！” 

客戶：“其實，就這你還是大有賺頭的！”

可見，當客戶對價格產生異議時，無論銷售人員如何強調打折、讓利，無論如何降低產品的價格，客戶永遠不會相信這是事實，仍認為商家在賺錢，而永遠不會賠本。

因此，銷售人員不能把客戶的忠誠度建立在價格上，而應用產品的質量和優質服務去吸引客戶。

 

八、用較小的計價單位報價

對於某些可以大量出售的產品，如果以噸為單位計價每噸1000元，但許多客戶只購買少量的，如果100斤或200斤，銷售人員就應該以每公斤的價格向客戶報價：每公斤1元。

這樣的報價要比每噸1000元的報價更富有吸引力。 

 

專家點撥

如果客戶所提出的預期價格與產品的價格相差無幾，銷售人員可通過強化產品價值的方法來強化客戶購買的欲望，從而達成最終的銷售。

若客戶所提出的預期價格與產品的價格相差很大，意味著客戶可能沒有購買意願，或者銷售人員的產品敘述沒有切中客戶的需求。

這時，銷售人員應切記，要與客戶做朋友，為下次的生意繼續鋪路。