【讓客戶約見變得更容易：電話預約的語言技巧和溝通策...

河光喆

【讓客戶約見變得更容易：電話預約的語言技巧和溝通策略】

在拜訪客戶前，銷售人員最好事先預約客戶。

這樣，客戶非但不會感到突然，還會對你的到來做好心理準備。當然，這也是出於銷售人員的禮貌。

約見客戶的方法有許多種，而電話預約是最主要的方式，也是最經濟、最方便的方式。

電話預約在銷售過程中占著非常重要的地位。

而且電話約見客戶也有很多優點：

一是可以直接與客戶約定見面時間；

二是訪問之前先通過電話聯系一下，以免客戶因臨時有事不能接見而撲空；

三是應用電話聯系，可以不受上班時間的限制，增加了聯系的機會。不“打”不相識，銷售人員與客戶見面都是從電話預約開始的。

那麽如何恰到好處地預約客戶呢？需要你靈活運用以下技巧和策略：

一、電話預約前做好充分準備

1．準備好客戶名單

客戶名單上要標明目標客戶的全名、地址和電話號碼。如果只知道“王主任”、“李經理”等，可問電話接線人誰是你要找的人，然後讓他把電話轉給本人。

2．選擇好電話預約的時間

電話預約客戶時要考慮什麽時間最合適。

一般來說，最好盡量避開對方休息、用餐的時間，而且最好別在節假日打擾對方。

商人、商店管理人員、部門經理一般在上午10點半以後比較方便；

雜貨商、工程師、化學家一般在下午1點到3點比較方便；銀行家、股票經紀人在上午10點以前、下午5點以後比較方便；工薪職員一般晚上在家時比較方便……

3．準備好交談的內容

最好把電話預約交談的內容放在手邊，有利於表述。也可以利用一個錄音機進行反復練習，並註意表達方式。

二、掌握電話預約的語言技巧

電話預約客戶時，銷售人員應掌握以下語言技巧：

1．電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽習慣。

2．打電話時，嘴唇要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發音，避免含混不清。

要使用簡單語言，避免技術用語。

3．電話預約要註意語氣、語調和語速，盡量微笑著說話，對方會註意到你說話語調的變化。

語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。

4．講話時要保持熱情，讓對方感覺是和人而不是和機器講話。

5．講話時，要適當地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽對方講話。

三、電話預約的溝通策略

電話預約客戶時，銷售人員應掌握以下溝通策略：

1．介紹你自己和你的公司

電話預約時，在與對方溝通過程中，要註意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調。

接著，加快談話的速度，因為這時客戶拒絕約見的可能性最大。

 

2．切入談話主題要及時

你可讓權威人士推薦，或用商業知名人士的觀點導入主題，或用其他媒體或行業的問題切入主題。

如，“前天我和××公司的×經理在一起，他說您可能對我們的新款打印機有興趣。

”這樣，既可以盡快切入主題，又可以使對方感到可信。

3．激發客戶聽電話的興趣

激發客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，你可能話音未落，對方已經掛斷電話，那樣預約客戶的目的就難以達到。

比如，“我們公司最近推出一種新設備，可以降低您目前生產中30%的成本費用。

”“若把您的汽車保險削減一半，您會感興趣嗎？”

4．避免電話預約的誤區

電話預約的目的是通過簡短的信息交流激發客戶的興趣，確保預約的成功。

當客戶想了解更多時，你可以告訴他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談談。

”

電話預約時要避免用含糊的詞語爭取預約，如：“如果你明天有時間，或許我們可以見個面。”

“我明天或許有空。”

“如果可能的話，我明天下午過去。”等。

總之，電話預約客戶是一門藝術，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認真準備，多積累一些經驗，以確保萬無一失，增大預約成功率。

 

專家點撥

電話預約的主要目的是激發客戶的興趣，達到約見客戶的目的，而不是強迫對方在不熟悉產品的情況下接受你的銷售。

因此，當你電話預約客戶時，切記一定不要抱著推銷產品的心理，你的目標應該是去安排一個約會，並不是要在當時銷售產品或服務，除非你當場就能拿到訂單，否則，你根本不需要在電話中介紹所有關於產品和銷售的細枝末節。

如果你無法抑制在電話中向客戶推銷產品的企圖心，那麽，這次電話預約無疑會使你的銷售無疾而終。