我們知道，在銷售人員拜訪的大量客戶中，很多客戶都存在貪小便宜的心理，如果我們利用客戶貪占小便宜的心理，投其所好，給予適當的小恩小惠，那麽，成交就變得簡單起來。
這種利用客戶貪占小便宜的心理達成交易的方法叫優惠成交法，就是銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。
利用優惠成交法時，銷售人員提出的優惠條件就是附加價值，附加價值是價值的一種提升，所以這種成交方法又稱讓步成交法。
一、優惠成交法的適用性
一般而言，客戶的求利心理，也就是貪占小便宜的心理，是客戶的一種基本購買動機，是促成交易的動力，優惠成交法正是利用客戶的求利購買動機，抓住客戶可能存在的對價格、運費、折扣、讓利、贈品、免費保修等交易條件方面種種好處的渴求，直接向客戶提示優惠條件，誘使客戶立即購買產品。
例如，大量購買、七折優惠、買一送一、終身保修等等。 優惠成交主要是價格折扣，也有向客戶提供回扣和傭金的。
使用優惠成交法時，提供價格優惠的方式也有多種形式，如提供成交時間的優惠，提供成交批量價格優惠等。
例如，銷售人員指出：“王經理，我們公司有一次付款在價格上優惠6%的規定，如果貴單位有一次支付能力的話，最好是一次支付全部貨款。”
又如，“梁女士，我們這段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的產品，我們可以給您提供免費培訓，還有三年免費維修。”
再如，“陳總，這批產品質量不錯，你們應多訂些，超過一千件，我給您打九折。”
總的來說，優惠成交法主要適用於求和心切而又是在同行購買者中有影響的客戶；
在時間上，適用於以大批量生產降低成本的產品的推銷，以及同競爭對手爭奪客戶的特別時期；
適用於推銷一些季節性消費品；適用於為配合企業的促銷活動而進行的一系列決策。
二、優惠成交法的優點和缺點
運用優惠成交法主要有以下幾種優點：
1．優惠成交法是企業推銷競爭的一種手段，是吸引大客戶、擴大產品影響的好辦法。
2．使用優惠成交法可以較快結束推銷並達成交易協定，可以在短時間內推銷一些不容易推銷的產品以加快資金回籠。
3．優惠成交法能創造良好的成交氣氛，可以促成大量交易。
4．采用優惠成交法，使客戶感覺得到了實惠，增強了客戶的購買欲望，同時融洽了買賣雙方的人際關系，有利於雙方的長期合作。
但是，優惠成交法也不是十全十美的，它的缺點主要表現在以下幾個方面：
1．優惠成交法在價格條件上給予客戶優惠，減少了企業銷售收入。
2．優惠成交法影響銷售人員和所推銷產品的市場定位。
3．優惠成交法容易給客戶造成優惠合理定勢，為以後的銷售帶來消極影響。
4．優惠成交法既可以產生積極的成交心理效應，又可能產生消極的心理效應，如果銷售人員濫用優惠成交法，會使客戶對所推銷產品的質量產生懷疑，從而拒絕購買。
5．在實際推銷工作中，有些銷售人員提示虛假的優惠成交條件，誘騙客戶成交；
有些銷售人員擡高原價，制造減價成交的假象；
還有些銷售人員利用成交優惠條件，推銷劣質貨等。
這些行為，破壞了推銷信譽，甚至違反了法律法規。
三、運用優惠成交法應註意的問題
運用優惠成交法時，銷售人員應註意以下問題：
1．在使用優惠成交法時，銷售人員應註意要服從企業的整體營銷策略（如市場定位策略等）和企業的其他促銷活動，不能濫用優惠條件。
在推銷談判中，每退一步、每許諾一個優惠條件，都應要求客戶給予相應的回報，如多購買或介紹其他客戶等。
2．運用優惠成交法時，銷售人員應明確提示優惠的條件並合理運用優惠條件。
3．必須遵守有關法律。
在銷售工作中，銷售人員應誠實守信，遵守法律，合理使用優惠成交法，例如，遵守國家有關政策、法規，並做好產品的宣傳解釋工作。
4．要以提供優惠條件作為說服客戶購買的手段，以滿足客戶受惠心理為基礎。
專家點撥
通常情況下，優惠成交法與機會成交法結合起來運用，更能增強對客戶的刺激程度，誘導性更強烈。
優惠的機會“千載難逢”，特別是當未來預期對客戶不利時，客戶會有一種緊迫感，誰都希望搭上最後的“末班車”，這對達成交易將更為有利。
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發表於 2015-2-1 15:55:48
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