我們發現，客戶喜歡註意的問題好像就是如何打發銷售人員，客戶都不喜歡被銷售人員打擾，甚至一些客戶將銷售人員的拜訪或電話聯系稱為“糾纏”，於是“難纏的銷售人員”往往成為從事銷售工作者的一個“榮譽稱號”。
因為客戶不喜歡被打擾，所以當銷售人員拜訪時，客戶們很多時候都將註意力集中在“如何擺脫推銷”或者“如何讓這些銷售人員趕快離開”上，而他們更關註自己眼下的時間、工作以及口袋裏的錢，他們不希望自己的時間被“浪費”、工作被“耽誤”，更不希望自己口袋裏的錢流到銷售人員那裏。
此時，客戶完全處於一種高度警惕和嚴密防範的狀態當中，為了達到擺脫推銷或者讓銷售人員趕快離開的目的，客戶有時會想方設法對銷售人員所推銷的產品或者銷售人員本身百般挑剔，有時又會從自身需求或支付能力等方面尋找拒絕理由。
銷售人員在接觸客戶的初期應該充分了解客戶的內在心理。
很多時候，正是因為客戶不喜歡被打擾，或者對銷售人員存有戒備心理，他們才會將註意力集中到自己有限的時間、等待完成的事情以及產品的缺點上，表現得缺乏耐心或者百般挑剔。
因此，銷售人員要想促成交易，就必須學會巧放煙幕，轉移客戶的註意力。
那麼，銷售人員如何轉移客戶的註意力呢？不妨從以下兩點做起：
一、設法讓客戶愉快地轉移註意力
客戶的心情好了，推銷工作就變得簡單了，因此，轉移客戶的註意力，讓客戶有一個愉快的心情就顯得非常重要了。
轉移客戶註意力，讓他們產生愉快的體驗，最有效的方法往往不是長驅直人地進攻，而是先退一步，把談論的話題從推銷轉移到客戶喜歡的內容上，然後再在愉快的客戶體驗中抓住銷售的有利時機。
我們常說：“退一步海闊天空”，推銷也是如此，所有想要在銷售領域做出一番成就的銷售人員都應該懂得這個道理。
很多時候，銷售人員越是著重於向客戶推介產品或服務，客戶就會越集中精力考慮如何拒絕或擺脫這種推銷活動。
一些銷售人員以為自己的熱情推介會引起客戶對產品或服務的關註，可是適得其反，客戶往往會在銷售人員的“引導”下將註意力集中在產品、公司或者銷售人員或有或無的缺點上——願望與結果完完全全地背道而馳。銷售人員之所以得到這樣的失敗就是因為沒有成功地讓客戶愉快地轉移註意力。
因此，成交的法寶之一就是設法讓客戶愉快地轉移註意力。
二、避免造成不愉快的氣氛
銷售人員在推銷中往往是一腔熱情瞬時遭遇到一盆冷水，那是因為客戶會對銷售人員擺出一副拒絕接受推銷的神態或者對所推銷的產品或服務百般挑剔。
銷售人員遇到的客戶無疑是“難纏的客戶”。
這就會產生兩種對立的心態：一方面在銷售人員看來，客戶在努力擺脫他們的“糾纏”；
另一方面，銷售人員覺得客戶刻意地在雞蛋裏邊挑骨頭。
這樣，銷售人員和客戶均會在心裏產生了一種隔閡，這樣的溝通註定會在不愉快中結束。
當然，並不是所有的銷售人員都會面對客戶的冷水時熱情頓失，有些銷售人員的銷售熱情就能堅定持久，當他們遭遇到來自客戶的一盆冷水時，會不予理會和計較，但這是不是就意味著他們能夠讓客戶愉快地接受呢？
事實證明，堅定的銷售熱情並不一定就是銷售成功的敲門磚。
事情往往總是這樣無奈：客戶想方設法地努力防範，精心地在自己周圍築起一道“百毒不侵”的銅墻鐵壁；
而銷售人員則千方百計地努力進攻，恨不得一下子就將產品的所有特點或優勢傳達給客戶，以期獲得客戶的認同。
結果呢？銷售人員越是表現得急切和熱情，客戶的防範心理就越嚴重，越對這種推銷活動感到厭煩。
於是，在你守我攻的來來回回中，一場不愉快的拉鋸戰由此形成。
因此，銷售人員必須保證銷售熱情的持久性和堅定性。
為了避免形成不愉快的氣氛，不要因客戶一時的冷淡和挑剔就產生消極情緒；
促成交易要講究化解不愉快溝通氛圍的方式。
不要企圖一下子就打破客戶精心築起的銅墻鐵壁，而應該首先想辦法讓客戶產生愉快的體驗，然後讓客戶在愉快的體驗中將註意力從拒絕和排斥中轉移到自身需求和產品優勢上來。
至少，銷售人員要做到不要在客戶最初的反感和排斥心理中讓他們再增加強迫購買的體驗。
專家點撥
銷售人員被客戶拒絕的原因有很多，而這種拒絕常常並不在於產品本身，而在於客戶本身具有一種先入為主的心態：銷售人員是在打擾我，是在想方設法從我的口袋裏掏錢。
面對客戶這種先入為主的心態，銷售人員應了解並理解客戶的防範心理，要在愉快的溝通氣氛中轉變他們的註意力，而不是被他們的拒絕和埋怨所左右。
這時，銷售人員不要急切地表達自己的銷售意圖，要從客戶喜歡的話題入手。
當客戶的心情變得愉快時，其心理就會漸漸從警惕和防範轉變為放松和接納。當然，如果推銷達不到目的，也可考慮換一種方式促成交易。
|【google翻譯】|【手機版】|【Archiver】|【五術堪輿學苑】
( 皖ICP備11003170號 )
發表於 2015-1-25 16:41:19
收藏
淘帖