消除時間異議的招法
遭遇客戶的購買時間異議是很多銷售人員經常遇到的事，他們常常會聽客戶說：
“對不起，我等一段時間再買”、“不好意思，我現在不想買”、“我們現在還不需要進貨，等下個月吧”等等。
分析客戶提出這類購買時間異議的原因，無外乎以下四種情況：
因此，銷售人員需認真仔細地辨其真偽，然後再采取有的放矢的招法消除客戶的時間異議。
一、講清立刻購買和拖延購買的利弊
當客戶提出時間異議時，銷售人員可以向客戶解釋清楚立刻購買產品與拖延時間購買產品之間的利弊關系，要有貨幣的時間價值觀念，給客戶明確今天的100元與明天的100元是不等值的，尤其在通貨膨脹時期，更是如此。
還要向客戶講清楚購買產品費力、費心、費時，要講究效率，購買必須早做決定，這樣才省時又省力。
例如，當客戶說：
“讓我再考慮考慮，再做決定。”
銷售人員就可以這樣回答：
“您若再往後拖延，可能就買不到這麽便宜的東西了。”
銷售人員暗示客戶早做購買決定有省錢的好處，有助於客戶下定決心早日購買產品。
二、利用鮮有的良機激勵客戶購買
客戶提出時間異議時，銷售人員可以利用鮮有的良機來激勵客戶購 買。
所謂利用良機激勵客戶購買，就是銷售人員利用不可錯過的購買機會 激勵客戶，促使其盡早下定購買決心。
比如，客戶說：“嗯，我們還得考慮考慮”或“你們的產品確實不錯， 不過我們還用不著急於購買”等等，
諸如此類的異議說明銷售人員還沒有 完全激發出客戶的購買欲望，客戶還在猶豫不決或想要一些好處。
所以， 銷售人員最好再高度概括一下產品對客戶的最大好處，同時為客戶提供一 些他們盼望已久的優惠條件，比如折價銷售、特別附送的售後服務、免費 的產品升級服務、最新研制的試用樣品等等。
告訴客戶，只要在××期限 前購買，就能獲得此項優惠，這是一個絕好的機會，機不可失。
再如，客戶說：“你們的產品確實不錯，但我想過一段時間再買。”銷售人員就可以說：
“我公司目前僅有最後一批貨了，何時進貨還說不上。”
以短缺來激勵客戶早做購買決定。
這種方法需要有可利用的“良機”，這一“良機”可以是產品的“短缺”，也可以是“特價優惠”及其他優惠條件等。
銷售人員應善於發現和利用機會，以促使客戶早日購買。
三、提出意外損失消除時間異議
與良機激勵恰恰相反，提出意外損失消除時間異議就是，銷售人員利用客戶意想不到、但又必將發生的變動因素如物價上漲、政策變化、市場競爭等情況要求客戶盡早做出購買決定。
四、競爭誘導法消除時間異議
若客戶提出“何時購買，我還要再考慮考慮”的時間異議，銷售人員可以向客戶提出，他的競爭對手已購買了同類產品；
倘若再不盡快購買產品，就會在競爭中處於劣勢。以此來誘導客戶的競爭意識，激起客戶的購買欲望，從而使客戶下定購買的決心。
五、向客戶提供滿意的服務
若客戶的異議是由於公司的供貨時間與客戶的使用時間不一致造成的，銷售人員要誠懇、耐心地向客戶解釋，並主動與公司協調，盡可能讓客戶滿意。
專家點撥
購買時間異議屬於客戶方面的一種購買異議。
一般來說，客戶提出時間異議，往往表明他願意購買銷售人員所推銷的產品，只是想拖延購買時間。
但是，客戶拖延購買的時間越長，不利於銷售的影響越大。不過，也有個別客戶利用購買時間異議來拒絕銷售人員的接近、面談和推銷。
因此，對於客戶提出的購買時間異議，銷售人員也要進行具體分析，認真處理。
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發表於 2015-1-25 15:24:09
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