【銷售過程中,如何消除客戶疑慮?6大策略幫助您】

河光喆

【銷售過程中,如何消除客戶疑慮?6大策略幫助您】

在銷售過程中，客戶總有這樣那樣的疑慮，因而對產品的購買猶豫不決。

這種客戶被稱為疑慮型客戶。一般來說，疑慮型客戶都善於觀察細小的事物，行動謹慎、遲緩，體驗深刻而疑心大。

認購時不會冒失、倉促地做出決定，往往小心謹慎、疑慮重重、促成緩慢、費事較多，購買後還會擔心自己上當受騙。

疑慮型客戶最初給我們的感覺似乎是恐懼，外表也顯得畏首畏尾，因為這種類型的客戶內心活動很平穩，在生活當中也是很謹慎的，對別人的意見不是很盲從地接納。

遇到這種類型的客戶，銷售人員要有足夠的心理準備，而且要謹慎地對待。

盡管疑慮型客戶很難購買產品，但是，如果銷售人員能給這種疑慮型客戶一顆定心丸，那麽一切都會變得簡單起來。

幫助疑慮型客戶消除疑慮，會給你帶來更多的銷售額。

因此，碰到疑慮型客戶時，你可以采用以下策略和措施來消除他們的疑慮：

一、提前列出客戶疑慮並準備有效答復

銷售人員最好提前想到並搜集一些客戶疑慮，如產品或服務上存在的缺陷、交付能力等，為每種疑慮都準備最有力的回答和一套切實可行的解決方案。

例如，對於那些有風險的產品的疑慮，銷售人員可以預先制定一套保險單計劃，幫助客戶規避風險；對於產品質量的疑慮，銷售人員可以提供包換保修服務，也可以實現試用制度；對於大額銷售項目，銷售人員可以提供分期付款，也可以實行廠家貸款，客戶分期付款等；對於復雜的技術疑慮，銷售人員可以請專家講解，也可以請專業研究機構進行鑒定等。

二、請客戶參與產品演示和鑒別

不要刻意掩飾產品的缺陷，也不要對客戶的負面評論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實，你不妨直說：“我也聽到了別人這麽說過。”

接著，請客戶自己重新演示和鑒別產品的好壞，幫助其對產品進行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。

這時需要銷售人員能夠清楚地了解競爭者的產品，能夠解釋他們的產品與自己的產品在特點、益處以及購買條件上的差別。

在分析比較中，客戶就明白了你的產品的優勢。

三、恢復客戶的信心

恢復客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。

因為在決定是否購買時，客戶信心動搖、開始後悔都是常見的現象。

這時，客戶對自己的看法和判斷失去了信心，銷售人員必須強化客戶的信心和勇氣，幫助他們消除疑慮。

銷售人員必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮。

此時，專業銷售人員的沈穩和自然展現的自信，都可以重建客戶的信心。

你必須知道自己掌握了狀況，也一定要讓客戶知道這一點。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。

四、適時地給客戶提建議

銷售過程中，你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。

當客戶有所疑慮時，通常會提出問題，若銷售人員不知如何回應，就會錯失良機。

當客戶詢問你的意見時，表示他下不了購買的決心，如果你提不出好的建議，客戶向他人咨詢，你就失去了成功銷售的機會。

客戶在決定購買產品時，需要他人肯定自己的決定是否明智，是否符合本身的利益。

但客戶表現疑慮的方式各不相同，他們可能不高興、懷疑、唱反調，也可能不說話，或者面色不悅。

不管客戶表現出怎樣的疑慮，你都必須一再提出保證，肯定客戶購買產品是當下最明智的選擇。

所有客戶都會有疑慮，而你必須幫助客戶消除疑慮，客戶才會願意購買產品。

五、迂回法消除客戶疑慮

有時，如果針對客戶的疑慮直接說過去，可能會越說越僵。

這時，銷售人員應微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來，轉換成其他話題，用以分散客戶的註意力，瓦解客戶內心所築起的“心理長城”。

等到時機成熟了，再言歸正傳，這時往往會出現“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的新天地、新轉機。

六、間接法消除客戶疑慮

間接法又稱為“是的……不過……”法。

這個方法的最終目的雖也是在於反駁對方的拒絕，消除對方的疑慮，但比起正面反擊來要婉轉得多，拐了一個彎來說明我們的觀點，間接地駁斥了對方的觀點。

采用間接法消除客戶疑慮要註意兩點：一是當客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產品，而喜歡別的廠家的產品”的時候，銷售人員應冷靜地分析，誠懇地討教。

因為事出有因，只有先弄清客戶心中的緣由，才能對癥下藥，並使之心服口服。

二是當客戶提出某家產品和你的產品相比較而揚他貶我的時候，你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產品，而應在籠統地與客戶同調的同時，在“但是”或“不過”後面做文章，正面闡明或介紹你方產品的優越之處，即使是前邊已經進行過說明，在這裏仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。

專家點撥

銷售當中，當銷售人員介紹產品時，幾乎每一個客戶都會對產品心存疑慮。

他們擔心的問題可能是客觀存在的，也有可能是客戶心理作用而導致的。

無論是出於什麽原因，銷售人員在處理客戶疑慮時，都必須認真對待，采取主動的方式，及時發現客戶的疑慮，並請客戶講出來，把銷售當中的這個障礙當成向客戶提供更多信息的機會，從而使客戶消除疑慮，願意購買產品。

每位銷售人員都不能忽視這個問題，不能一味地只求銷售成功，應把解決客戶問題作為一項重要內容來看待。因此，銷售人員都需要在消除客戶疑慮方面進行有效的訓練。