【銷售技巧：銷售員給出方案，供客戶選擇】

河光喆

【銷售技巧：銷售員給出方案，供客戶選擇】

在實際銷售的成交階段，如果銷售人員能給客戶留有一定的選擇余地，給出方案，供其選擇，那麽，成交就顯得自由一些，開放一些。

這就是我們所熟知的選擇成交法。

選擇成交法也叫限定成交法，是銷售人員直接為客戶提供一些購買選擇方案，並要求客戶立即購買產品的成交方法。

此方法是銷售人員在假定成交的基礎上，向客戶提供成交決策比較方案，先假定成交，後選擇成交，使客戶無論做出何種選擇，所導致的結局都是成交。

 

一、選擇成交法的適用性

在實際推銷過程中，選擇成交法具有明顯的成交效果。

在客戶尚在猶豫時，銷售人員向客戶提供兩種或多種選擇方案，可以促使客戶從眾多方案中決定一種。

例如，一位銷售人員對他的客戶說：“趙科長，您是要大包裝的還是小包裝的呢？您看，這些都是樣品……”這位銷售人員先假定成交，然後提供成交方案，把客戶的選擇範圍限定於成交範圍，先假定成交，後選擇成交，這樣就可以減輕客戶的成交心理壓力，又能夠有效地促成交易。在這種情況下，銷售人員假定客戶已經決定購買產品，問題在於選擇產品包裝的規格。

因此，無論這位科長做出什麽樣的選擇，結果都是成交。

 

再如，一位銷售人員對客戶說：“肖經理，這批貨貨真價實，您看您是先要5噸、10噸還是20噸？”這位銷售人員看準成交時機後，直接假定客戶已經決定購買產品，向客戶提供成交選擇方案，促成交易。

在這種情況下，銷售人員針對客戶的購買動機和購買意向，使用選擇成交法，把客戶選擇範圍限定於購買數量，既有一定的成交力，又留有成交的選擇余地。

因而，無論肖經理決定購買多少噸貨，其結果都是成交。

 

二、選擇成交法的優點和缺點

運用選擇成交法促成交易具有很多優點，其主要體現在以下幾點：

 

1．運用選擇成交法可以提高效率。

給客戶選擇權只是一種有效的推銷手段，銷售人員可以利用這一手段來達到自己的特定目標，如約見和成交等等。

所以，只要銷售人員能靈活運用選擇成交法，就可以成功達成推銷目標，提高推銷效率。

 

2．運用選擇成交法可以使銷售人員掌握主動權。

向客戶提供成交選擇方案，把選擇權給客戶，從而轉移客戶的註意力，讓客戶自己做出購買決策，使客戶無法全面拒絕成交選擇方案。

客戶在數量、規格、樣式、顏色、送貨、日期上選擇，結果都是成交。

這無疑是把成交主動權留給了自己，而且還留有余地。

 

3．運用選擇成交法有利於促成交易。

利用選擇成交法，銷售人員並不直接請求客戶購買產品，而是間接提出了成交請求，間接促成交易。

銷售人員避開成交本身的問題，直接提供具體的成交選擇方案，這樣就使得客戶無法直接拒絕成交。

 

4．運用選擇成交法，可以減輕客戶心理壓力，創造良好的成交氣氛。

運用選擇成交法似乎是把成交主動權交給了客戶，而事實上是把成交選擇權交給了客戶，讓客戶在一定的成交範圍內做出選擇。

這樣就可以讓客戶參與成交活動。

 

但是，選擇成交法也有一定的缺點，其缺點主要體現在以下幾點：

 

1．運用選擇成交法會分散或轉移客戶的註意力。

如果銷售人員無法正確限定成交選擇方案的有效範圍，客戶就可能利用成交選擇權來轉移成交重點，甚至拖延成交，或者幹脆間接地拒絕成交，這樣將對最後的成交造成非常不利的影響。

 

2．選擇成交法運用不當，可能會浪費推銷時間。

選擇成交法的基本要求是銷售人員向客戶提供選擇成交方案。

如果銷售人員沒有看準時機，沒有適當地限定客戶選擇成交的範圍，就會使客戶濫用成交選擇權，使銷售人員失去成交主動權，浪費推銷時間，錯過成交。

 

3．濫用選擇成交法可能會給客戶造成巨大壓力。

選擇成交法的基礎是假定成交，而銷售人員的成交假定本身就帶有一種成交壓力。

如果銷售人員看錯了成交時機，盲目假定成交，盲目提供成交選擇方案，就會使客戶產生過高的成交壓力，不利於進一步促成交易，甚至會使銷售人員失去成交的機會。

 

4．選擇成交法運用不當，會使客戶失去購買信心，產生新的異議。

客戶的購買信心是成交的基本保證，也是其做出購買決定的心理動力。

如果銷售人員不針對客戶的購買動機，沒有限定一個好的成交方案，就會使客戶感到無所適從，從而失去購買信心，阻礙成交。

 

三、運用選擇成交法應註意的問題

運用選擇成交法時，銷售人員應註意以下幾點：

 

1．運用選擇成交法時，銷售人員所提供的選擇事項應讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶拒絕的機會。

 

2．銷售人員向客戶提出選擇時，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好就是兩項方案，最多不要超過三項，否則不能夠達到盡快成交的目的。

 

3．在客戶面臨選擇時，銷售人員要當好客戶的參謀與顧問，如講解各種方案的優劣與資金預算，講解購買數量與運輸費用的關系等。

 

 

專家點撥

運用選擇成交法的關鍵在於，銷售人員要能正確分析和確定客戶的真正需要，並提出適當的選擇方案。

只有提出與客戶需要相符的選擇方案，才有助於客戶購買，有利於成交。

運用選擇成交法時，銷售人員給出的選擇方案不宜過多，否則，會使客戶拿不定主意。

如果客戶拿不定主意，選擇成交法促成交易就很容易就失敗了。

引用：http://xiaoshou.mlbuy.com/xsjq/20121030285/