客戶的質量異議，就是客戶對產品的質量包括產品的性能（適用性、有 效性、可靠性、節能性、方便性）、規格、顏色、型號、外觀等提出的異議。
在銷售工作中，有哪個銷售人員不會遇到客戶提出的質量異議呢？
當 然，客戶提出質量異議也不是沒有任何原因的，或許是銷售人員所推銷的 產品本身存在著質量方面的缺陷或產品的價格與產品的質量不符，客戶不 願購買質次價高的產品；
或許是客戶以質量為借口拒絕銷售人員的推銷；
或許是客戶以產品的質量為籌碼討價還價；
或許是由於銷售人員不妥當的 推銷活動引起誤會而產生的與產品質量有關的異議。
無論是何種原因引起 的客戶對產品的質量異議，銷售人員都應耐心聽取客戶的異議，去偽存 真，發掘其真實原因，巧妙應對異議。
那麽，遇到客戶的質量異議時，銷售人員該如何巧妙應對呢？
其方法 主要有以下幾種：
一、強調產品之間的差別與優勢
現如今產品早已開始多樣化，每一種產品都有許多不同品牌的同類產 品。
在銷售過程中，客戶往往會拿別家公司的產品同你的產品相比較，從 而進行討價還價。
在這種情況下，你千萬不要指出競爭對手的不足，而大 談自己產品的優點，這樣等於在駁斥客戶。
你可以閉口不談別家公司的產 品，也可以同意客戶的某些看法，同時強調自己產品的特點和差別優勢。
在強調自己產品的優點時，無需面面俱到，只要強調自家產品比別家產品 強的某些特點即可。
二、精確而具體地說明產品質量
一般而言，產品的內在質量往往需要專門的檢測才能得以證明，因此，銷售人員在強調產品質量時要精確而具體，不能用一些含混不清、模棱兩可的語句，也不能用一些誇張的說法去形容嚴謹的產品質量問題，而要列出具體數據，說清檢測方式與手段等，使客戶對產品的質量深信不疑。
這樣，客戶才能有效化解客戶提出的質量異議。
三、著重強調客戶的利益
當客戶提出質量異議時，銷售人員應從客戶購買後的利益去喚醒客戶的購買欲望。
正像著名的推銷專家海因茲•姆•戈德曼所說：
“推銷就是要使客戶深信，他購買你的產品會得到某些好處。”
對中間商來說，主要是強調他購買你的產品後所獲得的利潤。
四、強調產品的實用性
當客戶對你的產品提出質量異議時，你應把重點放在產品的使用價值上，說明自己的產品能滿足客戶哪方面的需求，強調需求是關鍵。
專家點撥
在銷售過程中，銷售人員應正確認識產品的質量問題，因為產品的質量是決定銷售成敗的一個重要因素，但它也不是唯一因素，要知道產品質量必須以滿足客戶需要為前提，不能滿足客戶需要的產品，質量再好，也激發不起客戶的購買欲望。
另一方面，客戶需要的是產品的使用價值，而產品的質量和使用價值是兩個不同的概念。
如果把推銷僅僅理解為羅列產品的質量和優點，那麽就用不著學習推銷學了。
當然，不同的客戶在選擇產品時，對質量的要求是不同的，對那些收入比較高經濟條件比較好的客戶來說，質高價高的名牌產品對他們具有一定的吸引力，而對經濟條件不好的客戶而言，質量問題不是主要問題，他們更關心產品的價格，一般的客戶對物美價廉的商品更感興趣。
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發表於 2015-1-25 15:26:42
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