【銷售人員巧妙利用客戶從眾心理，達成交易】

河光喆

【銷售人員巧妙利用客戶從眾心理，達成交易】

我們知道，很多人都具有從眾心理，若銷售人員能巧妙利用客戶的從眾心理，煽起客戶的攀比之心，那麽成交也就變得相當容易了。

這就是我們所說的從眾成交法。從眾成交法，是指銷售人員利用客戶的從眾心理，促使客戶立刻購買產品的方法。

社會心理學研究表明，從眾行為是一種普遍的社會心理現象。

客戶之間的相互影響和相互說服力，可能要大於銷售人員的說服力。

利用客戶的從眾心理促成交易，是一種最簡單的方法。

 

一、從眾成交法的適用性

一般而言，客戶在購買產品時，不僅會考慮自身的需要，還會顧及到社會規範，服從社會的某種壓力，並以大多數人的行為作為自己行為的參照。

從眾成交法正是利用了客戶的這種心理，營造一種眾人爭相購買的氣氛，促成客戶迅速做出購買決策。

例如，一位銷售人員對他的客戶說：

“劉總，這種金銀花茶目前很受消費者歡迎，本市幾家大酒店都定了我們的貨，每天的用量在20箱左右。

如果貴酒店也願意經銷的話，我們可以每天送貨上門。”

又如，一位推銷飲水機的銷售人員對客戶說：

“花經理，這種冷熱飲水機目前在一些大城市非常流行。特別適合於大公司的辦公室使用。既方便、實用，又能增添辦公室的豪華氣派和現代感，與貴公司齊名的××公司、××公司等，辦公室裏都換上了這種飲水機。”

 

二、從眾成交法的優點和缺點

從眾成交法具有自己獨特的優點，其優點主要表現在以下幾個方面：

1．從眾成交法運用得好，可以大大提高自己的工作效率，因為借助已成交的一批知名客戶去吸引另一批潛在客戶，無疑能增強銷售人員的成交說服力，從而招來更多的具有從眾心理的客戶，有利於銷售人員促成大量成交。

 

2．從眾成交法有利於銷售人員給客戶一種壓力與緊迫感，促使客戶盡快下決心購買。

 

當然，從眾成交法也有局限，其缺點主要表現在以下幾個方面：

 

1．若遇到了個性較強、喜歡表現的客戶，從眾成交法會起到相反的作用。

 

2．從眾成交法不利於銷售人員正確地傳遞推銷信息。

因為銷售人員把客戶的註意力吸引到有多少人購買產品上了，不利於推銷信息的傳遞，也不利於及時反饋相關的購買信息。

 

三、運用從眾成交法應註意的問題

運用從眾成交法促成交易時，應註意以下幾個方面的問題：

 

1．用實物證明。

銷售人員在向客戶做介紹時，最好在推銷現場向客戶出示實物證明，如合同文本、用戶感謝信等，以提高客戶對產品的信賴和購買興趣，增強客戶交易信心。

 

2．所列舉的人物要與產品有關。

運用從眾成交法促成交易時，銷售人員所列舉的人物、事跡、經驗必須與推銷的產品有密切的關系。

 

3．利用從眾成交法時，要找知名人物或權威人士。

銷售人員向客戶列舉的人物不能任意虛構，而應為公眾所熟悉，最好為客戶所崇拜，倘若推銷工作沒有通過名人、明星、專家、教授、官員、領袖等人物做說服宣傳，那麽，客戶的從眾心理就會降低。

 

4．銷售人員可以尋找具有影響力的重要客戶，把推銷重點放在說服重要客戶上，在取得重要客戶合作的基礎上，響、帶動和號召客戶購買。

 

5．運用從眾成交法時，要講究職業道德，來欺騙客戶。

 

 

專家點撥

客戶對未經別人試用的新產品往往持有懷疑態度，而比較信任有人使用並有相當好處的產品。

因此，銷售人員要明白，從眾成交法成功的關鍵在於所列舉的人必須具有一定的社會影響力。

這樣，才能增加客戶對產品的信任，更加順利地促成交易。

引用：http://xiaoshou.mlbuy.com/xsjq/20121030288/