古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。
在銷售的成交階段，銷售人員只有掌握了成交的各種策略，才能對成交穩操勝券。
可以說，銷售人員正確掌握並靈活運用促成交易的基本策略，對最終實現銷售目標具有重要的意義。
因此，為了更好更多地達成交易，銷售人員應正確掌握並靈活運用以下幾種成交策略：
一、識別成交信號，及時成交
我們已經在前面介紹過成交的各種信號，這對銷售人員準確識別成交信號，及時成交，具有重要的作用。
一個成功的銷售人員不僅需要理解客戶的有聲語言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無聲語言信號。
當客戶的語言信號和非語言信號不相同時，銷售人員更應當相信他的非語言信號，如表情、眼神、語音語調、體態等，都會使其內心深處的活動暴露出來，如實反映人的大腦正在進行的思維活動。
因此，銷售人員在實際推銷活動中，必須學會細心觀察與體會，識別、判斷客戶發出的成交信號，及時促成交易。
二、簡化合同、促成交易
成交階段，為了明確買賣雙方相互之間的權力與義務關系，實現各自的經濟目標，銷售人員與客戶需要簽訂一份協議，也就是推銷合同，這是推銷活動互相信任的基礎。
銷售人員在成交時應與客戶簽訂有關協議，篇幅不宜過長，只要把成交的基本因素如品種、規格、數量、單價、交貨日期、付款方式及當事雙方代表人列入即可。
合同書越是簡明，對購銷雙方的約束力越小，也就越容易被對方所接受。
在成交時雙方簽訂合同，推銷一方若發現對方對某些合同條文產生疑問，應盡量加以解釋；若合同中有關於產品質量、使用年限、服務保證等有利於客戶的條款規定，銷售人員應向客戶特別強調，以打造無敵銷售高手則引起對方的註意；對以往成交的合同書最好裝訂成冊，妥善保管，以供後來者參觀學習，增強對客戶的吸引力。
三、選擇成交環境，排除幹擾
一般地，優美的環境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環境能增強客戶的自信心，安靜的氣氛能促進銷售人員和客戶的情感交流；而嘈雜、煩亂的環境會妨礙成交的順利進行，甚至有時會導致成交的失敗。
因此，在成交的關鍵時刻，銷售人員應把客戶請到一個適宜的環境，進行最後的成交工作，以避免各種幹擾影響成交。
四、單獨洽談、促成交易
在成交階段，銷售人員還應註意周圍的環境變化。
周圍環境對本次交易的成功與否關系極大，如果第三方貿然介入洽談，就會改變或打亂磋商的程序，分散雙方的註意力，破壞客戶的購買興趣，甚至改變客戶的購買決心。
因此為了有效地促成交易，銷售人員應當盡可能地創造一個不受外界幹擾的環境來與客戶洽談協商，在一個整潔幽靜的場合，購銷雙方安逸舒適地洽談，既可提高推銷的成交率，又可以使己方占據談判磋商的更大優勢。
五、慎重對待，多次促成
各種推銷實踐證明，一次成交的成功率是很低的，大約超過90 010的成交要求會遭到客戶的拒絕。
但是，銷售人員必須明白，一次成交的失敗並不意味著整個成交工作的失敗，銷售人員完全可以通過一定的方法和技巧促成最後的交易。
然而，很多銷售人員都很害怕客戶的否定回答。
其實，人生本來就面臨著各種拒絕，客戶對銷售人員說“不”是很正常的，只要你推銷的產品真正能為客戶解決所面臨的問題，就不怕客戶不識貨。
因此，銷售人員需要克服心理恐懼，加強心理訓練與培養，敢於不斷提出成交請求。
即使提出試探性成交請求遭到拒絕，還可以重新推薦產品，爭取再次成交，積極促成交易。
六、行為引導、促成交易
銷售人員應細心觀察客戶的反應，並根據他們行為的變化采用不同的引導策略和推銷技巧，這在推銷成交階段十分重要。
一旦客戶到推銷單位來了解產品情況，其行為本身就已經表示出客戶對產品的購買動機。
這時對方所需要的是對產品更為詳盡的全面了解。
此時他對產品的質量、款式、內在結構，甚至對產品的工藝流程都希望做進一步的了解和核查，說明他對推銷產品有著強烈的購買欲望。
但若銷售人員到客戶單位推銷產品，一般可把客戶分為兩種：
1．老客戶。
老客戶往往對產品質量、款式、價格等情況十分熟悉，無需銷售人員多作宣傳介紹。
此次推銷的目的是了解產品發貨期、使用運轉狀況和預定下期合同，有時還兼有市場調查、催促貨款的任務。
但有時老客戶也會有一些新的問題，這時候銷售人員就要清楚地和正面地進行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶拱手送給競爭對手。
2．從未合作過的新客戶。
對以前從未合作過的新客戶，銷售人員應特別註意，在完成說服論證工作之後，對方如果要求翻閱合同內容，查詢數據材料，則成交機會即將來臨。
如果客戶在銷售人員剛做完示範之後就主動要求照樣操作，這也可當作成交的信號，推銷一方應當嘗試各種形式的成交試探。
七、當機立斷，適時成交
我們知道，一個完整的推銷過程要經歷發現客戶、推銷接近、推銷面談、處理客戶異議等不同階段，這個過程是漫長的。
但在實際推銷工作中，並不是說每一次成交都是這樣漫長的，可以說在任何一個階段裏都可能達成交易。
一旦客戶有成交意向，銷售人員就可以結束洽談，同意成交。
因此，在推銷過程中，銷售人員要具備一定的判斷直覺和職業敏感，機動靈活，隨時發現成交信號，把握好成交的最佳時機。
八、放松心情，自然成交
在銷售過程中，不少銷售人員存在成交恐懼癥，一旦推銷到了成交階段，他們就會感到心情緊張，在客戶面前容易表現出舉止失態、辭不達意的現象。
如不控制這種情況，就會對客戶產生不良影響，圓滿成交的希望也會破滅。
銷售人員神情自若、談笑風生，才會給客戶留下令人信賴的好印象。
即使推銷將要成功，客戶已經同意達成購買協議時，銷售人員也不可喜形於色、忘乎所以，以免最後給客戶留下輕薄不穩重的感覺。
如果銷售人員在促成交易時急於求成，就會或多或少地流露出焦躁不安的神情，講話結結巴巴，不加修飾；如果銷售人員篤定泰山，好似勝券在握，客戶也會將信將疑，舉棋不定。
這兩種處理方法均不妥當，盡管推銷努力沒少做，但對方仍用懷疑的眼光來看待成交工作。
銷售人員要堅定自信心，在洽談中應表現得平易近人、大方自若，使買賣雙方自然進入成交階段。
培養自然成交的態度要求銷售人員時刻提醒自己以下幾個事項：
1．確信憑自己的才能與技巧，定能使客戶建立對推銷產品與銷售人員的信任。
2．確信在任何情況下不怕同行對手和同類產品的競爭。
3．確信客戶存在某種需要並能從自己所提供的產品中得到滿足。
專家點撥
銷售工作的重要一步，也是關鍵一步，就是促成交易。
這是客戶和銷售人員都很緊張的時刻。
對銷售人員來說，想在這一步拿到更多的訂單，一定要學會成交的各種策略。
策略先行，是銷售人員穩操勝券的保證。
然而，只有策略還不行，銷售人員還必須掌握以下幾節介紹的成交的各種方法，只有掌握了成交方法，銷售人員才能對成交充滿信心。
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發表於 2015-2-1 15:49:15
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