在整個推銷過程中，成交是最重要的一環，氣氛比較緊張，容易使銷售人員產生一些心理障礙，正是這些心理障礙，極大地影響了成交的可能性。
很多銷售人員之所以失敗，不是各方面工作做得不到位，而是在成交方面存有一定的心理障礙。
而一流的銷售人員之所以能很愉快地與客戶交流，並很順利地促成交易，就是因為他們心態端正，沒有成交心理障礙。
那麼，銷售人員如何打消成交的心理障礙呢？這需要做到以下幾點：
一、不要對成交抱有過高的期望
無可否認，推銷工作對很多人來都不是那麼容易的，它需要堅強的毅 力和強大的耐力。
銷售人員無數次地約見新客戶，最終達成交易的也就只是少數。
而有的銷售人員對成交抱有過高的期望，這也是一種不利於成交的心理障礙。對成交期望太高，就會產生太大的成交壓力。
一旦成交期望太高，就會破壞良好的成交氣氛，引起客戶反感，並阻礙成交。
因此，在銷售工作中，銷售人員務必做到：
不要對成交抱有過高的期望。
二、改變“客戶會主動要求成交”的心理
有些推銷工作之所以失敗，是因為銷售人員認為客戶會主動要求成交。
其實，這是一種錯覺，也是一種嚴重的成交心理障礙。
推銷過程中，有些銷售人員沒有與客戶達成交易，就是因為他們認為沒有必要主動提出成交，他們認為客戶在面談結束時會自動購買產品。
但事實證明，絕大多數客戶都采取消極態度，需要銷售人員首先提出成交要求。
因此，銷售人員應改變“客戶會主動要求成交”的心理，主動提出成交要求，並適當地給客戶施加成交壓力，積極地促成交易。
三、務必克服職業自卑感
在成交階段，不少銷售人員認為自己的職業低人一等，從而產生自卑感，產生這種成交心理障礙的主要原因在於社會成見。
另外，銷售人員本身的思想認識水平也會導致不同程度的自卑感。
這主要是因為，他們沒有充分了解自己工作的社會意義和價值。
一個人，只有真正認識到自己工作的社會意義，才會激發出巨大的勇氣和力量。
由於職業自卑感是阻礙成交的極大心理障礙，為了有效克服職業自卑感，消除成交的心理障礙，銷售人員應當認真學習現代推銷學基本理論和技術，加強職業修養，培養職業自豪感和自信心，從而使自己在成交階段信心倍增。
四、不要擔心成交會失敗
擔心成交失敗是一種最大的成交心理障礙。
產生這種心理障礙的主要原因在於社會偏見的深刻影響，有些銷售人員缺少成交經驗，沒有足夠的心理準備，產生成交恐懼癥。
大量的推銷實踐證明，並非每一次推銷洽談都會導致最後的成交，恰恰相反，真正達成最後交易的只是少數，只有充分地認識到這一點，銷售人員才會鼓起勇氣，不怕失敗，習慣於聽“不”字。信心和勇氣是成交的心理條件，沒有必勝的成交信心和勇氣，就無法促成交易。
五、不要輕易放棄努力
有時，客戶提出“我要考慮一下”，有的銷售人員就放棄了。
輕易放棄努力就會前功盡棄。
因此，在簽訂銷售合同，或者是現款現貨的交易中，一些銷售人員“輕易放棄”的不良心理傾向會阻礙成交，所以必須克服這種情形。
誰都知道，黎明前的黑暗是最黑暗的時候，只要強忍著度過這一段時間，光明就在眼前。
在銷售中，進入到最後促成的階段，是最多銷售人員放棄的時候，不是成交不了，而是放棄了成交的果實，沒有堅持到最後。
因此，你應該經常告訴自己：“我是最棒的”、“我能成功”，而不應輕易放棄努力。
專家點撥
懂得開口要求的銷售人員才是真正的贏家。
但遺憾的是大多數人都因為害怕失敗和被拒絕，而不願意開口要求他們想要和需要的東西。
他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不願冒被拒絕的風險而直接提出要求。
銷售人員應學會如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求；
要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由。
最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢進入尾聲的時候請求客戶做出購買決定。
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發表於 2015-1-25 16:29:41
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