舉例法也叫例證法，或者叫旁證法，是讓事實說話，是銷售人員用列舉事例的方法來引導客戶同意自己的觀點，以解除客戶異議的處理方法。
有時，銷售人員為了根除客戶異議，常常采用舉例法，借以說明自己所推銷的產品如何受人青睞和喜歡。
舉例時，銷售人員應當直接舉出客戶認識的人購買產品的例證，這樣更有說服力。
一、舉例法的適用性
運用舉例法根除客戶異議，是直接用準客戶認識的老關系人已購買你的產品為例，向你的客戶宣傳，那麽客戶會很感興趣的。
他會向老關系詢問有關情況，而且極容易受老關系的影響，從而達成共識。
這就是銷售人員用事實說話，用有力的證據來打動客戶。
一般來說，客戶對銷售人員有種本能的拒絕。
他們不相信銷售人員，認為他們是“王婆賣瓜，自賣自誇”。客戶多相信自己做出的判斷或相信那些他們熟知的、尊重的人的經歷或意見。現代推銷學的觀點認為：
對於客戶的購買，廣告、銷售人員的宣傳、介紹說明起到通知的作用，而來自親朋好友的介紹說明則起到客觀評價的作用。
那麽，如何才能用好舉例說明法呢？
下面幾種就是舉例法根除客戶異議的最好例子：
“您知道二樓的王阿姨吧，她一次就買去了兩套這種保暖內衣，和老伴一人一套呢。”
“您熟悉的張太太，前天便買了這種牌子的產品，而且一下子買了兩套呢！”
“××公司的錢總也投了這種保險，聽他說，他和你還是老同學呢。”
“如果您也能像您的朋友李先生那樣購買我們的產品，那將是無上的榮光。”
“您還記得前不久晚報的一篇報道嗎？一位婦女正是買了廉價的假冒染發產品，結果造成中毒，整個臉都腫起來了，真可怕呀！到頭來，不但頭發沒有染成，反而添了新病。聽說那些假冒偽劣的染發產品還會致癌吶！我們的染發產品盡管在價格上稍高一些，但它是通過國家質量檢測的，絕對保證您的安全，不會損害您的皮膚。雖然多花一些錢，但可獲得漂亮、健康的保證，您說這筆錢花得值不值呢？”
可以看出，以上幾個例子都能體現化解客戶異議的優點。
二、舉例法的優點
運用舉例法根除客戶異議有以下優點：
1．客戶會感到銷售人員是完全可以信賴的。
2．只有這樣，銷售人員才能掌握推銷洽談的主動權，才能使推銷按照自己的意圖，引導著客戶進行下去，從而取得事半功倍的效果。
三、運用舉例法應註意的問題
當然，運用舉例法根除客戶異議時必須註意以下問題：
1．例證必須實事求是。運用舉例說明法旨在通過真實的事例引導客戶消除異議，因此，銷售人員應註意引用的事例必須真實可靠，不可杜撰、欺騙客戶。
2．例證必須適宜。
銷售人員選用的例證必須緊緊圍繞客戶的異議，能對客戶產生某些影響。
亦即除了銷售人員選用的例證要實事求是以外，還必須是客戶較信服、熟知的人和事，客戶對該實例較為敏感，確實能打動、說服客戶購買。
3．給予證實。
如果條件允許的話，銷售人員可以讓客戶與事例中的人聯系，以證實事例的真實性，效果更佳。
例如，
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發表於 2015-1-25 15:44:14
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