【銷售心理學之客戶購買心理，讓您對客戶了如指掌】

河光喆

【銷售心理學之客戶購買心理，讓您對客戶了如指掌】

對客戶的購買心理了如指掌

俗話說：“知己知彼，百戰不殆”。

銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。

一般來說，客戶普遍存在著以下數種購買心理：

一、求利心理

這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。

有求利心理的客戶在選購產品時，往往要對同類產品之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產品，具有這種購買心理的客戶以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的客戶，喜歡精打細算，盡量少花錢。

有些客戶希望從購買的產品中得到較多的利益，對產品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然後讓客戶砍價，讓客戶覺得占了便宜。

二、求實心理

求實心理是客戶普遍存在的購買心理，他們購買產品時，首先要求產品必須具備實際的使用價值，講究實用。

有這種購買心理的客戶在選購產品時，特別重視產品的質量效用，追求樸實大方，經久耐用，而不過分強調產品的新穎、美觀、色調、線條、個性特點等。

三、求新心理

有的客戶購買產品註重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經濟條件較好的城市中，這種客戶多見於年輕男女；在西方國家的一些客戶身上也較為常見。

 

四、求名心理

這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。

他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。

具有這種購買心理的客戶，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。

五、求美心理

愛美之心，人皆有之。

有求美心理的客戶喜歡追求產品的藝術價值與欣賞價值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經濟發達國家的客戶中也較為普遍。

他們在挑選產品時，特別註重產品本身的造型美、色彩美，註重產品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

六、權威心理

現在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言，其原因就在於人們對權威的推崇，從而導致消費者對權威所介紹產品無理由地選用，達成產品的銷售。

對於這類客戶，如產品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產品是由哪位名人代言的。

七、面子心理

不少客戶好面子，有時購買產品並從不實際需要出發，而是更多考慮買了東西之後，在親友面前比較有面子，在這種購買心理的驅動下，客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。

在拜訪過程中，銷售人員應多贊美客戶的眼光獨到、產品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達成銷售的目的。

對於一些有價值的客戶，要給予更多的關愛，讓他們在內心深處感到被重視。

八、心理價位

客戶對所購買的產品都有一個“心理價位”，如果高於“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位，這將有助於你在設計建議書時設計合適的產品價格，加快產品的銷售。

確定客戶的心理價位可以通過問卷法，也可通過觀察法，根據客戶的可支配收入分析其購買產品的預算水平。

九、偏好心理

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。

有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產品。

例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。

這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。

因而偏好購買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。

十、仿效心理

這是一種從眾式的購買心理，其核心是“不落後”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購買心理的客戶購買某種產品時往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。

十一、安全心理

有這種購買心理的客戶對將要購買的產品，要求必須能確保安全。

尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒有副作用，洗滌用品有沒有化學反應，電器用品有沒有漏電現象等。

在銷售人員解說、保證後，這種客戶才能放心地購買產品。

十二、自尊心理

有這種購買心理的客戶，在購買產品時，既追求產品的使用價值，又追求精神方面的高雅。

他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。

十三、隱秘心理

有這種購買心理的人，購買產品時不願為他人所知，常常采取“秘密行動”。

他們一旦選中某件產品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交，青年人購買和性有關的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔產品時，也有類似情況。

十四、疑慮心理

這是一種瞻前顧後的購買心理，其核心是怕“上當吃虧”。

這種客戶在購買產品時，對產品的質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，’怕上當受騙。

因此，反復向銷售人員詢問，仔細地檢查產品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。總之，客戶購買任何產品都有一個復雜的心理過程。

古人雲：“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”已成為銷售人員的心經，如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌，那麽，在拜訪客戶的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。

專家點撥

在拜訪客戶的過程中，除了以上較為常見的客戶購買心理外，還會因每個人的經濟條件、生活習慣、性格愛好、文化水平、民族宗教等，表現出不同的購買心理。

因此，銷售人員還應在實踐中不斷對客戶的購買心理進行研究分析，根據每個人的不同情況采用不同的銷售方法，並對產品進行相應的包裝，從而發揮出最佳效果。