【怎樣讓貴人上門 】

楊籍富

 【怎樣讓貴人上門 】

 

專注做好每一件事，貴人就會上門！

文章來源：經理人月刊(2008年3月號)撰文／陳芳毓

惠普個人系統事業群總經理 陳敬宏

 

36歲那年就成為惠普亞太區最年輕的事業部門副總裁，陳敬宏將這個得來不易的成果，歸功於曾幫助過他的四位貴人，但這一切，都是他專心把手邊工作做好的成果。他是奔馳的千里馬，而伯樂自然不會忽略他。

 

農曆年前的惠普（HP）媒體尾牙上，主持人玩起唱歌接龍遊戲：「什麼歌的歌詞裡有『山』這個字？」

 

「山川壯麗……」個人系統事業群總經理陳敬宏，立刻搶過麥克風，手舞足蹈地唱起〈國旗歌〉，笑翻全場。高歌完畢，他起身整理西裝，正色向每位惠普主管及媒體記者敬酒：「我要去出差趕飛機，得先離開！」他彎著腰，語帶歉意地逐桌解釋後，快步離開。

 

熱情活潑、積極敢衝、身段柔軟，這三種看似衝突的特質，在陳敬宏身上融合得恰到好處。

 

36歲那年，陳敬宏接任個人系統事業群總經理，成為惠普亞太區最年輕的事業部門總經理。誇張搞笑的他，只在活動場合才看得到；平日的他，語調和神情少有起伏，透顯出平靜與溫和的氣質，嗅不出絲毫的意氣風發。

 

談到挫折，他都說那都是提升抗壓性的練習；提及生涯規畫，他說他只專心把手上的工作做好。「哪些人會在未來跟你有關，你不會知道。但是，你現在做什麼，他們都在看，」陳敬宏終於露出他的招牌笑容說道：「小心，貴人就在你身邊！」

 

抗壓性高，天生的業務員

 

陳敬宏的四個貴人，是他的四位主管。

 

神通電腦的助理工程師，是陳敬宏二專畢業後的第一份工作。雖然進入了本土電腦業的開路先鋒，但1萬7800元的薪水，卻是他所有的工作機會中，最低的一個。他相信，大公司的學習機會，一定比小公司多。

 

台灣科技業，向來是台、清、交的天下，既然學歷不比人家強，所以陳敬宏也沒想過要競爭，只能選擇把份內的事做好。

 

3年後，陳敬宏被派駐大陸。1992年，中國市場仍是荒蕪一片，「外派」比較接近於「流放」，而非「高升」。年紀最輕、學歷最低的助理工程師，領到了這樁苦差事，不料這不但是學習的好機會，更是他職涯的轉機。

 

26歲的陳敬宏，是公司在中國的唯一員工，職稱是工程師，其實更像是一人公司的總經理。他在3年內跑遍了全中國的大城市，負責電腦售後服務。定期到中國視察的神通電腦業務副總裁池新明，觀察到這個工程師不只愛研究技術，更喜歡與人互動，有點業務員性格，於是建議他轉調業務部門。

 

當時，池新明問他：「你喜歡吃蛇嗎？」問題很怪，但偏偏陳敬宏愛吃。在中國，每到一個城市，他就點當地最奇特的菜餚來吃，甚至還吃過海蟑螂。

 

於是，他愣愣地回答：「不只吃蛇，我什麼都喜歡吃啊！」沒想到，池新明接著說：「如果不敢吃蛇，就不要跟蛇混在一起！」意思是，市場很殘酷，若沒有很大的勇氣去面對競爭，就會被生吞活剝。

 

陳敬宏說，自己沒什麼特殊專長，就是抗壓性強。壓力就像痲疹，年輕、抵抗力強的時候出過，以後就不會再被病毒擊垮。在中國的3年歷練，把這個年輕人的抗壓性拉到最高，再也沒什麼事能難倒他。

 

熱情敢秀，轉戰外商

 

回到台灣，陳敬宏負責神通電腦代理的康柏電腦（Compaq）。資訊月大展，第一次當主管的陳敬宏，只有5萬元預算和兩名員工，苦思該如何在萬坪展場上，從上千家廠商中突圍？

 

第二天，只見陳敬宏戴上聖誕帽、跳上桌子，把展場當成路邊攤，放聲叫賣！草根又親切的銷售創舉，不但贏得經銷商拍手叫好，更讓當時台灣康柏總經理李宗耀決心挖角。

 

轉戰外商之後，這個業務初生之犢沒讓長官失望，2000～2001年間，陳敬宏一連拿下12座康柏內部的績效優良獎項，甚至創下領了40個月年終獎金的紀錄。

 

不輕言放棄，業績迭創新高

 

1999年左右，康柏總公司在海外掀起「免費電腦」旋風，消費者只需填妥個人資料，並願意接受所有廣告信件，就可以得到一台免費電腦。康柏台灣區總經理何薇玲不願跟進，認為有損產品價值，但陳敬宏卻一再地提案，氣得何薇玲撂下狠話：「誰再跟我提『免費電腦』，我就踢他屁股！」

 

「我還是沒放棄，」陳敬宏靦腆地笑著。他深知何薇玲態度強勢，但作風開明，於是拐了個彎，把廣告詞改成「真的有免費電腦嗎？」在網路撥接費用每月近千元的年代，推出半年無限上網、每月899元、36個月分期付款的優惠方案。

 

終於，老闆同意讓他放手一搏。結果，一個月內湧入3萬筆訂單，是平常業績的6倍，也讓康柏筆記型電腦產品衝上市占率第一。陳敬宏把成績歸功於主管的「容忍」，何薇玲卻恭喜陳敬宏：「當一個人走投無路時，就要恭喜他。因為，他有了突破的機會！」

 

現在看來，外派大陸、負責個人電腦事業，似乎都是好職缺，但在陳敬宏接任那時，卻不見得。「好事，通常不會落到我頭上；壞事落到我頭上，大概也糟到不能再糟了。只要能做出一點成績，都會讓主管很高興，」陳敬宏一派輕鬆地說出了自己面對困境的哲學，就是「樂觀」和「嘗試」，因為這樣才想得出方法，展現出解決問題的能力。

 

總經理第一課：擺脫業務思維

 

優異的戰功，讓陳敬宏突破年齡限制，在36歲那年，升任個人系統事業群總經理。

 

雖然老長官、前任個人系統事業群總經理莊正松的嚴謹個性和重視流程，已經讓陳敬宏看見自己的限制與不足，但是要從超級業務員轉換成稱職的總經理，卻還是經歷了一番考驗。

 

升任總經理一年後，一位資深副總來台灣考察，丟給陳敬宏一個評語：「你太像業務主管了！」長處被主管視為缺點，陳敬宏覺得忿忿不平。

 

當時的他，一嗅到商機，就變得比業務員還衝。「當業務員告訴我，我們跟競爭者對手差500元，只要再降300塊，就可以贏到案子。我就會說：『就算降超過500塊，也要搶到案子！』」

 

陳敬宏分析，當總經理比業務主管還衝時，價格衝突戰就會更激烈，利潤也就變得更薄。而當公司無法給員工滿意的福利和加薪時，不快樂的員工，也就無法提供讓客戶滿意的服務。最後，陳敬宏裁撤了30％的人力，才終止這個惡性循環。

 

「業務主管要很有衝勁、很樂觀，但是總經理得平衡短期利益與長期目標，要看到危機，知道該怎麼避免和控制。」一年半後，陳敬宏從慘痛的市場變化，學到了當總經理後的第一個教訓：總經理不只是帶著業務部門往前衝，而是要先統一全公司的方向，再帶領團隊一起衝。

 

隨時準備好從谷底開始

 

陳敬宏不斷強調，他並沒有「成功」，只是「比別人早點走到這個位置」。36歲當總經理，讓許多前輩變成平輩，同儕成為下屬，的確很容易招忌。這位年輕老總時時提醒自己要格外謙虛，否則只會讓團隊覺得他不真誠，使主管覺得他驕傲自滿，助力反成阻力。

 

專科時代的電子學老師，在黑板上畫出的一個個起伏的「正弦波」，讓他聯想起人生的際遇。

「起伏，本來就是人生的常態。到谷底的時候，要覺得高興，因為快要起來了；太順的時候，

也要做好隨時可能要從基層做起的準備，」看待自己的處境，他不忮不求，一派豁達。

 

在高度競爭個人電腦市場，就像老長官說的，一不小心，就會被蛇吃掉。陳敬宏還是一如當年那個被丟到北京的助理工程師，盡力完成當下的任務。或許，下一個貴人自然會被吸引過來。

 

「千里馬，只要做好千里馬的事；其他事，就留給伯樂去擔心好了！」陳敬宏咧開嘴，再度露出笑容。

 

引用：http://tw.myblog.yahoo.com/jw!Shma0UOVAh5lSeU7m1oKU7QmOw--/article?mid=13753