【銷售過程中讓事實說話，舉例根除客戶異議】
本帖最後由 巨門 於 2015-1-26 10:42 編輯 <br /><br /><div style="text-align: center;"><b style="line-height: 1.5;"><font size="5">【<font color="#ff0000">銷售過程中讓事實說話，舉例根除客戶異議</font>】</font></b></div><p></p><div><b><br></b></div><div><b><div>舉例法也叫例證法，或者叫旁證法，是讓事實說話，是銷售人員用列舉事例的方法來引導客戶同意自己的觀點，以解除客戶異議的處理方法。</div><div><br></div><div>有時，銷售人員為了根除客戶異議，常常采用舉例法，借以說明自己所推銷的產品如何受人青睞和喜歡。</div><div><br></div><div>舉例時，銷售人員應當直接舉出客戶認識的人購買產品的例證，這樣更有說服力。</div><div> </div><div>一、舉例法的適用性</div><div><br></div><div>運用舉例法根除客戶異議，是直接用準客戶認識的老關系人已購買你的產品為例，向你的客戶宣傳，那麽客戶會很感興趣的。</div><div><br></div><div>他會向老關系詢問有關情況，而且極容易受老關系的影響，從而達成共識。</div><div><br></div><div>這就是銷售人員用事實說話，用有力的證據來打動客戶。</div><div> </div><div>一般來說，客戶對銷售人員有種本能的拒絕。</div><div><br></div><div>他們不相信銷售人員，認為他們是“王婆賣瓜，自賣自誇”。客戶多相信自己做出的判斷或相信那些他們熟知的、尊重的人的經歷或意見。現代推銷學的觀點認為：</div><div><br></div><div>對於客戶的購買，廣告、銷售人員的宣傳、介紹說明起到通知的作用，而來自親朋好友的介紹說明則起到客觀評價的作用。</div><div><br></div><div>那麽，如何才能用好舉例說明法呢？</div><div><br></div><div>下面幾種就是舉例法根除客戶異議的最好例子：</div><div><br></div><div>“您知道二樓的王阿姨吧，她一次就買去了兩套這種保暖內衣，和老伴一人一套呢。”</div><div><br></div><div>“您熟悉的張太太，前天便買了這種牌子的產品，而且一下子買了兩套呢！”</div><div><br></div><div>“××公司的錢總也投了這種保險，聽他說，他和你還是老同學呢。” </div><div><br></div><div>“如果您也能像您的朋友李先生那樣購買我們的產品，那將是無上的榮光。”</div><div><br></div><div>“您還記得前不久晚報的一篇報道嗎？一位婦女正是買了廉價的假冒染發產品，結果造成中毒，整個臉都腫起來了，真可怕呀！到頭來，不但頭發沒有染成，反而添了新病。聽說那些假冒偽劣的染發產品還會致癌吶！我們的染發產品盡管在價格上稍高一些，但它是通過國家質量檢測的，絕對保證您的安全，不會損害您的皮膚。雖然多花一些錢，但可獲得漂亮、健康的保證，您說這筆錢花得值不值呢？”</div><div><br></div><div>可以看出，以上幾個例子都能體現化解客戶異議的優點。 </div><div> </div><div>二、舉例法的優點</div><div><br></div><div>運用舉例法根除客戶異議有以下優點：</div><div> </div><div>1．客戶會感到銷售人員是完全可以信賴的。</div><div> </div><div>2．只有這樣，銷售人員才能掌握推銷洽談的主動權，才能使推銷按照自己的意圖，引導著客戶進行下去，從而取得事半功倍的效果。</div><div> </div><div>三、運用舉例法應註意的問題</div><div><br></div><div>當然，運用舉例法根除客戶異議時必須註意以下問題：</div><div> </div><div>1．例證必須實事求是。運用舉例說明法旨在通過真實的事例引導客戶消除異議，因此，銷售人員應註意引用的事例必須真實可靠，不可杜撰、欺騙客戶。</div><div> </div><div>2．例證必須適宜。</div><div><br></div><div>銷售人員選用的例證必須緊緊圍繞客戶的異議，能對客戶產生某些影響。</div><div><br></div><div>亦即除了銷售人員選用的例證要實事求是以外，還必須是客戶較信服、熟知的人和事，客戶對該實例較為敏感，確實能打動、說服客戶購買。</div><div> </div><div>3．給予證實。</div><div><br></div><div>如果條件允許的話，銷售人員可以讓客戶與事例中的人聯系，以證實事例的真實性，效果更佳。</div><div><br></div><div>例如，</div><div><br></div></b><div><b>“<b style="line-height: 1.5;"></b></b><div style="display: inline !important;"><b><b style="line-height: 1.5;">您認識咱村的張大媽嗎？她吃了兩個療程的藥就能下地了。<b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;"><b style="line-height: 1.5;"><div style="display: inline !important;">這裏有她家的電話，您可以問問她。”</div></b></div></b></div></b></div></b></b></b></div></div><div><b><br></b></div><div><b>舉例法是一種很好的根除客戶異議的方法，但舉例說明法重在有理有據，只有銷售人員能拿出真實可靠的事例來，客戶才會相信，異議才能化解，交易才能達成。</b></div><div><b> </b></div><div><b>專家點撥</b></div><div><b><br></b></div><div><b>值得提醒的是，舉例法根除客戶異議必須是實實在在存在的事情，才可以成為例證。</b></div><div><b><br></b></div><div><b>銷售人員采用舉例法時，應避免杜撰例證，否則會使客戶產生反感，產生不信任，對自身對公司都會產生惡劣的影響，這樣就會適得其反。</b></div><div><br></div><div>引用：<a href="http://xiaoshou.mlbuy.com/xsjq/20121024263/" target="_blank">http://xiaoshou.mlbuy.com/xsjq/20121024263/</a></div></div>
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